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直销人员学习第八堂课/陆启兴


【把直销奖励制度中分配制度职能与市场计划明确分开】

把直销奖励制度中分配制度职能与市场计划明确分开,彻底关闭用奖励制度和市场计划误导人们的大门。

关于奖励制度的普遍情况是,几乎所以企业都利用很少人能最终实现的奖励制度作为诱导加入的工具,而对实现计划的素质要求、制约因素、一般实现状况很少提及或轻描淡写。

公开透明的奖励分配制度,对经营者具有重要意义。但要让所有选择和加入直销的人明白,奖励制度表面上看起来的确迷人,关键是你能否达到它的要求,怎样才能达到要求,要让人们知道真正获得奖励制度上较高等级的收入绝非易事,要付出巨大努力。

市场计划和分配制度完全是两回事。奖励分配制度对任何人都是平等的,达到什么要求,就给你什么奖励。市场计划却不同,它因人而异、千人千面,要堵死用无限完美绝大多数人无法实现的计划诱导欺骗的大门,要向所有选择者和加入者讲明白实现这一计划的条件,什么样的人有可能实现它,正常情况下,有多少比例的人最终能实现它,这样让人们明明白白地选择,会避免因误导欺骗加入所引发的各种问题,使直销真正成为服务社会或不危害社会的健康行业。

【差别增长是直销发展的基础理论】
 
直销经营中无论是销售产品还是发展网络、直销员和消费者或发展对象,都是独特的个体、观念、能力、素质的差别是普遍存在的,不可能每个人都能理论化地接受直销产品或加入行业,差别增长带有普遍性,可能有些人,有些时段会达到高速增长,但也有可能是零增长或负增长。

差别增长理论的现实基础是人的素质和企业素质的普遍差异性。直销的内在制度因素又强化了差别增长的不平衡性,往往造成强者更强、弱者更弱的局面。差别增长理论要求同时因地因人作具体分析,从根本上消除了完全不切实际的倍增理论的诱导、误导甚至欺骗,还直销发展自然、轻松、洁净的空间。

【彻底回归直销产品营销本质】

无论从世界直销业半个多世纪的经历和中国直销15年的经验教训中,还是在直销的理论探讨中,都只能得出一个结论——彻底回归直销的产品营销本质。这种方式的产品通流和就业职能已对世界做出了巨大的贡献。任何超越基本职能的引导都要与国情、人力状况等因素有效结合,才能取得好的效果。直销对社会造成的负面影响,都是无视直销规律和外在社会条件的结果。

【反对任何形式的直销投资创富和快速致富导向】

任何关于直销的投资创富和快速致富的诱导,都有可能把直销引入歧途,把社会和无数个人带向灾难。

在直销中,销售产品获得报酬对每一个人都是平等的,这是天经地义的事,能适应这项工作就从事,干不了就退出,不加任何诱导和欺骗,对个人和社会都没有什么不良影响。对于财富诱导,就大不相同了,诱导者利用无限完美的机率很小的成功可能性,把人们带进虚幻的希望境界,去接受只有百分之几甚至千分之几成功率的现实。而绝大多数人在实现财富梦想的过程中,要自觉或不自觉地扮演双重角色,不断地欺骗自己和别人,最终不可避免地失败而为别人做嫁衣。直销的负面影响就是在无数人被诱导被欺骗的过程中和失败之后产生的。直销财富的鼓吹者,往往以“开发潜能”、“1%的可能性要做100%的努力”、“坚持到底就是胜利”、“没有失败,只有放弃”等口号激励人们。岂不知百分之九十几的人将无法坚持到底,不能不放弃的神圣的财富梦到底有多大意义呢?原来这是一场“零和”游戏,因为百分之九十几的失败者的鲜血和汗水,能把百分之几甚至更小的成功者的鲜花浇灌起来。也许真的有些直销财富鼓吹者很高尚,他们本意是为了别人而激励他,但事实上却是因为被激励者而获利,这种高尚真让人难以信服!

有人认为,直销失败者并非一无所获,他们在坚持不懈中得到了巨大的精神收获,可惜很多失败者因财富欺骗的巨大反差而形式的道德仇恨,极大地冲淡了所谓的精神收获,更多的时候,那段精神经历往往使他们更痛苦、无奈、愤怒和扭曲,甚至有些人长期被阴影笼罩,因财富鼓吹者的欺骗而失败的群体对社会的影响是巨大的。

农民种地自给自足,为什么财富鼓吹者不去开发潜能,用坚持到底就是胜利鼓励拥有几亩田的农民成为百万富翁呢?原因有二,一是农民对农业很了解,知道不可能,奖金制度这个诱饵用不上,无法施骗,二是去骗农民又没有间接奖金提成,还有可能被骂为精神病。所以,希望直销财神爷们不要利用人们对直销的不了解和希望发财的心理,以牺牲绝大多数人的利益为代价换取自己的利益。

也许有人认为传销关于财富和快速致富是欺骗,直销的投资致富、快速致富是合理的合法的,能够实现的。其实直销投资创富的误导是直销受到困扰、负面影响严重的重要因素之一。正是由于很多人有这种关于直销快速致富的不正确认识,才使直销成为传销和金字塔销售的避难所,他们借直销之名,行欺骗之实,现在把直销的财富神话彻底打破,也就摧毁了传销的避难所和护身符,同时把直销困扰的老根拨掉,有利于保护消费者、经营者和社会公众利益,促进直销健康发展。

【关于管道的故事】

    在直销领域,有一本非常游行的书叫《管道的故事》,讲述两个年轻人一起在小镇挑水赚钱,不是的是,一个人在挑水的同时,还利用业余时间,花了十几年的功夫,修道民一条从水源到镇上的管道。结果只知挑水的人,一辈子辛苦,最终以失业告终。修管道的人,虽然也是同样辛苦,但却享受到了管道带给他的源源不断的收益。

    这个故事对直销员影响很大,以致于成为很多人为获得源源不断收入而加入直销的判断依据,问题的其他方面,却不被《管道的故事》的作者重视。

    首先,修管道需要哪些条件?人的素质、技术条件、资金要求、环境地质状况等是否具备?假如都去修管道,钢铁、水泥等物资材料供应不上,会不会产生资源危机?修成后水源能保证吗?很多人都去修管道,这么多水卖给谁?岂不是生产力的巨大浪费?事实上管道并不是人人都能修成的,故事中的年轻人花了几十年的时间,投入巨大的人力物力,历尽艰辛才如愿。假如被故事诱导而加入修管道行列的很多人,因各种原因无法完工,祖国大地岂不到处留下管道遗址?这对人均土地占有量只有1.4亩,只占世界人均平均值50%的中国,将如何是好?这么多人修管道而未成,浪费了多少人力财力物力等社会资源?

    再说挑水也不是一无是处,既有挑水的行当就要有人从事,这是社会分工,是社会生态的一部分,缺一不可,挑水和修道都是工人阶级的一部分,不可厚此薄彼,适合挑水的就挑下去。社会变革,产业升级,挑水不行,就去拾柴,拾柴不行再去挖煤,反正不适合修管道,你就不要挨,否则,那会更糟糕。所以不要都做管道皇帝的美梦,梦想成真不容易,世界不必因某一个人修管道得利,而使整个世界都变成修管道的天下,这将是生态灾难。更不能因笑容美丽而消灭哭脸,只会笑不会哭这是什么人?和精神病有什么区别?

    市场全球化一体化进程加快的今天,我绝不是一个狭隘的民族主义者,但世界的首先是民族的,绝不能无视中国国情。外国直销企业进入中国都要按照中国法律而“转型”,对《管道的故事》这道文化大餐也不能生呑活剥,生搬硬套。

    认真想来,直销灾难和管道生态灾难如出一辙,所以,国人一定要警惕《管道的故事》可能造成的更大的直销生态灾难。直销因人而异,不能盲目跟风而上。

【关于直销的非凡自由】

直销的非凡自由,往往被当作直销的一个亮点加以宣扬。它的支持点主要有:1、加入自由,什么人都可以加入,如工人、出租车司机、家庭主妇、企业家、贵妇人、大学教授、学生、医生、警察、军人等(后五类为法律禁止)。2、时间自由,不必受制于早九晚五的上班时间,更不会因迟到一分钟而被罚。3、人身自由,自己当老板不必受制于人,不必看老板的面色,更有甚者认为,因为没有人限制你,可以做自己想做的事。

以上关于直销自由的观点,只言其一,不言其二,只看现象不看本质。对人们特别是涉世不深的年轻人有极大的误导性。其实关于自由的观念,早在西方资产阶级革命时期,就很好地明确解决了,自由不是无条件的,自由不能以损害他人利益为前提,而关于直销非凡自由的片面宣扬,把无数人带进误区,就是无情地剥夺了他们的自由,对客观事物的认识自由。

关于直销自由不能只看表象。人人都能加入,加入后做不好一败涂地,还自由吗?不受上班时间限制,你有管理时间的能力吗?假如你在懒散中过日,这是自由吗?不受老板控制,不看老板面色,你当老板有没有老板的素质和能力?能不能管好自己和一摊子事情?如果把事情搞得很糟糕,你还有自由吗?能力、素质、对事物规律的认识和必要的资源拥有是自由的遥控器,也是自由的本质所在。打工和做老板都有它的自由,表现形式不同而已。如果你不具备做老板的条件,打工会更自由,时间的限制和老板的面色会换来稳定的收入和相对平衡的生活,比起打肿脸充胖子硬做老板,最后混得没有裤子穿要好得多。

直销自由不是一句空话,适合才有自由,按规律办事才有自由,直销也不例外。

【关于直销发展趋势的过分渲染】

专家预言:直销是时代的趋势,最佳的选择,是21世纪的主导商业模式,将取代传统销售,直销将成为一个具有强大生命力的新兴行业和西方市场营销的主导潮流。直销业是目前中国最大的趋势,它将给大家带来最大的商机。

直销作为一种营销方式,其对市场流通的贡献和内在的合理性,经历了半个多世纪的考验,在各国得到了不同程度的发展,这是有目共睹的事实。同时也因为直销方式的内在弊端给各国的经济和社会带来过灾难性的影响,使自我发展充满困扰。直销方式内在矛盾的积极因素和消极因素的对立依存,严重制约了自身的发展,几十年来它作为流通领域一种营销方式体现了自己的价值,充其量只是现有流通体系的补充,成为主导营销模式的可能性几乎是不存在的。

直销在不同社会经济文化背景下,几乎有关着相同的命运,在人们还不了解它的时候,误导大行其道,人们各有各的小九九,于是非理性、疯狂甚至灾难产生,它在发展的初期,在各国都受到过严厉的限制,甚至遭到禁止。当人们对它的了解越来越多,社会法制道德体系更健全,它的经营使趋于理性并不断走向成熟,同时也会出现停滞不前的状态,生存是没有多大问题,但一些人吹嘘的大发展却难以到来。细细追究,直销的命运主要是由其自身因素造成的,对于局外人,毫无根据的吹嘘非但无益,反而有害,我们能做到的,是把事情搞清楚之后再想出应对办法。

美国现代营销学创始人之一,美国科特勒集团总裁米尔顿·科特勒就认为:直销是缝源行业,永远长不大。他并不否认直销是个很大的行业,也认为新兴市场中直销发展初期会有很大的发展空间,进入成熟阶段后会越来越慢,成熟的美国直销业就基本上停滞不前,年平均增长率2%,与人口增长一致。他认为直销比传统零售规模要小很多,全球直销的营业总额还不到沃尔玛连锁超市的50%,主要是因为产品单一,个人推销模式的局限,直销相对于现代化的传播手段和现代化的销售手段其外表形式过分落后等。

我基本赞同裁米尔顿·科特勒的主要观点,但直销业长不大的关键原因他却没有注意到。直销网络非标准化的管理模式是制约直销发展的根本原因。直销和计算机同时出现于20世纪40年代,直销占全球零售总额的1%,it产业占多大比例,是直销的多少倍,这简直不可同日而语。有人动不动以全球5000万直销人这个数字眩耀直销行业,试想这些人中大多数为产品优惠使用者,并无经营目的,真正有经营目的的只占20%左右,全球大约1000万人,这和全球it从业人员人数能相比吗?它相当于中国推销员人数的1/5,和中国教师人数相当。所以要冷静看待直销的发展,头脑不能发热。直销业是客观存在的现实,谁都无法否认它的作用和影响,但近乎于神乎其神的吹嘘,是有害无益的。

正是由于直销管理模式非标准化的极大挑战,安利、雅芳这样的企业是难以复制的。雅芳2003年全球营业总额67亿美元,安利2002/2003年度全球营业额49亿美元,美国2003年直销业销售总额295亿美元,安利、雅芳两个企业的营业额占美国直销业的39.32%。假如像安利、雅芳这样的企业有1000家,就会占全球零售总额的50%左右,直销业就会真正成为市场营销的主导潮流,很遗憾,这仅仅是一种种假想,直销企业的复制不是件容易的事,想复制它很难。首先从直销的基本细胞直销员复制难说起,再来推到团队系统复制难,企业复制更难。所以企业和个人选择直销都要冷静,要有合理的期望值,否则可能会心比天高,命比纸蔳,说不定会赔了夫人又折兵。这也是直销半个世纪以来,仍只能占世界零售总额1%的重要原因。

我国直销开放后5至10年的发展空间是很大的,但同时一些企业、很多人和整个社会,也一定会为快速发展付出一定的代价,具体落到任何个人和企业身上都是残酷的。快速发展往往和非理性、问题丛生连在一起,在竞争与磨合的过程中,几家欢乐几家愁的情形是难免的。面对直销可能的繁荣,也要正视自己的现实,清醒认识可能出现的问题。

【规范直销与不规范直销和传销因果关系】

1、规范直销因果关系

以产品销售为核心内容的营销工作,给加入者客观、真实、全面的营销工作信息,以正常合理的预期,指导加入者自觉自愿选择,加入后通过管理和教育培训,努力克服困难,自由自主地选择退出或继续工作。以多劳多得营销工作为预期目标的直销经营,没有失败,只有自主退出或放弃。在规范直销中少数获得丰厚财富的直销员,是自然努力的结果,是艰辛工作获得的奖赏,因只有少数人才能得到,故不宜以此诱导人们,避免引发各种问题。

2、不规范直销和传销因果关系

不规范直销、传销金字塔的共同特点是以投资创富、快速致富为诱饵,不告知实现致富目标的相关信息、诱导加入、经营中往往以封锁信息、诱导欺骗、环环相套、诱敌深入等方式稳定参加者,并过度使用激励式培训,甚至使用控制人身和精神的手段,结果以多数人失败为结局,极易引发社会经济问题。

【教育培训的不当运用会引发更多的问题】

由于直销经营的特点,大量素质需要提高的人进入团队后,硬性管理难以到位,直接影响利益目标的完成。作为管理的重要环节,教育培训也称软管理,当然要承担义不容辞的责任。直销的教育培训与一般企业有很大的不同,一般企业在人员准入时标准严格,将成员素质控制在专业需要的水平线上,因此培训标准容易统一,水平容易提高。直销培训的任务确立和执行难度都很大,从基础素质培训到专业培训需要循序渐进,同时还要因材施教,否则将难以达到理想的效果。有些企业无视直销教育培训的规律,特别是急功近利的不规范企业,往往为了业绩和发展等眼前利益,过多使用魔鬼式训练,这种做法虽可得一时之效,但对企业的长远发展是有害的,失衡时又极易诱发社会问题。

【正视直销利益单向不平衡这一根本矛盾】

要正视直销利益单向不平衡这一根本矛盾,综合治理,减少负面影响。

只要多层团队计酬的制度存在,直销矛盾就无法消除,我们只能正视它,并设法控制它解决它。要把这一影响重大的内在根本矛盾的不良影响控制在最小程度和范围,这既是重大的理论问题,也是重要的实践问题,需要政府、舆论界和企业界乃至所有关注直销的人士共同努力。

我认为,首先,要深入研究多层直销计划的内在机理,考虑可否把互利机制引进直销,努力消除制度自身的弊端。其次,要使诱导、误导、欺骗的宣传彻底出局,使加入者有正常的心态和预测,并彻底了解直销经营的优势和挑战的方方面面,使选择能够真正自主自由。第三,通过法律制度规范各方行为和利益关系。第四,不断提高经营者的道德水平和业务水平。

【直销的高收入高回报】

直销的高收入不是一两本书提及的话题,以至于它使很多人对直销心驰神往。不相识的人知道我是研究直销的之后,向我发问的第一句话,往往出奇地一致:“直销很赚钱吗?”同样很多加入直销的人也是冲着它而来的。我们有必要说清楚这个话题。

通常直销业的奖金比例占零售价的45%~70%,这么高的奖金比例就是为了刺激直销员发展业务,我国《直销管理条例》把奖金比例限制在30%,由于单层计酬,这个比例也是很高的,其他零售业很难达到这么高的毛利回报率。单从数字上看,奖金比例这么高,直销的投入又不多,理所当然是高收入高回报的行业,而事实并非如此。

收入可细分为毛收入和纯收入,至于回报,要搞清楚投入和产出的情况才能确定。

直销的收入大致可分为三个阶段:1、付出阶段,即使用产品投入本钱的阶段,这一阶段往往表现为入不敷出。使用产品是由直销先消费后销售的特点决定的,其他营销支出,如通讯费、交通费等也是难免的,不要光看奖金比例,没有销售量,一个月卖不出几件产品,收入怎能高呢?2、持平阶段,当你有了足够的零售利润或是有了基本的销售网络,这时你可将零售利润转换为免费使用的产品,说明投入和收入持平。不要赚钱心切,舍不得消费产品,你不起模范带头作用,你下面的人也不消费产品,你赚谁的钱?这就是外国人复制给中国的样本,不服不行啊!3、回报阶段,过了收支平衡期,你的销售网络增大,收入也提高,这时你在消费免费产品的同时,才会有纯收入。因此,任何一位直销人都应该了解这个事业资金运作上的特性:投入-持平-回报。这个过程的长短,取决于个人的能力和水平。但是有一点必须明确,从开始接触直销起到最后晋升到公司的最高奖衔为止,无时无刻不在“花钱”,这是由直销特性所决定的。只有把必须付出的投入这一端理清,毛收入冲减各种费用后,赢余部分才是纯收入。收入不足以应付各种费用时,你还得掏腰包继续投入。有纯收入才能谈得上回报和回报率。这里并不否认有极少数人做到一定程度后会有较高的纯收入和较高的回报率。为什么只有少数人才能获得这种收入呢?因为高收入就意味着高智慧、高意志力、高挫折感和高机动力。有人建议不具备这几种心理基础的人,最好选择有固定薪金的工作,不然,走错了门你会哭笑不得。因为只有闯到第三阶段即回报阶段,才有可能得到高收入,在前两个阶段就被淘汰的人,与高收入高回报是无缘的,而且大多数人都将如此。

可以这样认为,直销起始时期是很难有高收入的,高回报率更不可能,做到一定阶段有了纯收入以后,高收入高回报会成为现实,但只有极少数人能够达到,而且也不是无条件的。不加区分地鼓吹直销高收入高回报的言论,是对人们极大的误导。

【直销的监督始终处于被动救火局面】

因为对直销的发展规律和直销中国化过程中可能产生的问题及复杂性缺乏足够的认识和有效的应对措施,直销监督始终面临非法传销金字塔欺诈行为猖獗的被动挨打局面。监管手段落后是一方面原因,然而这一局面的产生是不以人的意志为转移的。经济改革总体的良好效果,使中国政府对发展直销促进流通领域改革的正面意义抱有信心,但结果出乎很多人预料,直销非法运作因危及中国社会的稳定这一关乎国家人民的根本利益而被叫停。直销的健康运作要有相应的法律依据、企业的自律和社会大众的理性等多方面因素,中国国情综合因素是制约直销发展的根本因素,因此政府对直销的被动监管和全面禁止传销活动在当时的社会条件下都是不可避免的。

【直销方式先进传统营销已经过时】

直销因商品快速流通、节省企业流通成本,有效建立锁定消费的双向互动关系等,被称为先进营销方式。但是说传统营销已经过时却有失公正。传统营销的生命力和优势并没有因为直销的出现而削弱。

客观地说,两种营销方式各有各的特点,各有各的生存空间,都是流通体系组成部分之一,传统营销还牢牢地占据优势地位。直销营业总额在零售总额中,在中国占4%,在世界上占1%。传统营销中店面、人工等各种费用通过一定量的营业额消化掉了,依靠店面的广泛辐射力,众多的品种,不断翻新的促销手段和良好的购物环境,传统营销仍可取得不俗的成绩。

直销虽无需店面等各种支出,但它实施人海战术,大量的人力消耗成本由直销员承担,这是一种成本转移。企业传统意义上的营销成本降低了,但要求承担直销员人力资源管理的风险成本,所以价值规律在直销中也起作用,收益与付出是相互对应的关系,不要以为从事直销就像捡个大便宜,可以毫无风险高枕无忧。只有结合自身的实际,利用直销的优势,克服其弊端,才有可能取得理想的效果。

【直销机会与风险导论】

从直销的历史发展和理论探讨中可以得出这样的结论,直销在发展的起步期一般是高速增长期,同时也可能是问题频发期,中国直销正处于这个阶段。公众在分享直销给中国社会带来机会的同时,对直销认识不到位,不具备免疫力,就有可能呑下风险的苦果,严重时还会酿成悲剧和灾难,这丝毫不是耸人听闻。

我国直销的社会认识环境,比1998年更混乱,普通消费者和经营者往往难辨是非与真假,国家经济社会有较大发展,法制体系更加完善,但也有一些不容忽视的问题,贫富不均加大,已超过了联合国规定的最低警戒线,占人口总数的20%的穷人的购买力只能占社会总购买力的4.7%,而20%的富人的购买力却占到了社会总购买力的50%,大量失业下岗人员存在,这些人对生存和财富的渴望在直销中极易导致不平衡,这个巨大的弱势群体极易受到伤害,稍有不慎,就可能引发社会问题。

由于直销经营的特点,直销这顿大餐无论是美餐还是苦果,普通消费者和经营者都是第一品尝者和承受者,而对于每个人来说,事关自己切身利益,选择的正确与否,对个人的影响是巨大的,特别是那些把直销看得非常重要的人。而无数个人受益与否,将进而影响到国家和社会利益,严重时会威胁社会稳定,这不是一件小事。

社会公众面对开放的直销,要想趋利避害,首先要对直销的机会与风险有完整正确的认识,要想在直销开放中受益,不仅取决于对机会的适当把握,更取决于对风险的有效应对。正确并充分认识直销机会和风险,具有重要意义。

【直销内在矛盾决定的直销管理模式严重制约直销的发展】

1、管理对象差别化与管理者综合素质能力难以到位的矛盾

一再宣扬低门坎平民化创业模式的直销,往往对新人唯恐不来,来者不拒。直销员内在利益驱动也使一些人在发展新成员时饥不择食,这就造成直销团队成员素质差别较大,大量素质较低的人进入。而在这些素质较低的人中,因销售业绩提高而成为管理者的,有些人又很难达到管理职位所要求的标准。这很容易使直销管理进入两难境地,一方面被管理者素质偏低,要求管理者有较高的水平以提高整体素质状况,另一方面由于管理者水平不高,要求被管理者有较高的素质以缓解管理压力,这些管理矛盾在追求销售业绩和网络发展并实行低门坎政策的条件下,很难得到解决。

2、经济组织的规范化、制度化、法制化与准社会组织的松散性、随意性、自律性的矛盾

直销团队作为实现一定利益目标的经济组织形式,要求具有规范化的行为,制度化的体制和法制化的强制手段,一盘散沙的经济组织要想实现整体目标是难以想象的。而直销团队实际上的准社会组织性质的松散性、随意性和道德自律性的特点与应有的管理要求,形成了难以谐调的矛盾,使理论上理想的整体和个体目标往往难以实现,这是制约直销发展的重要环节。

3、利益连带性带来的管理死结

直销员对于直销企业、下级直销员对于上级直销员是赖以生存的单向利益关系。在管理中,直销企业和上级直销员往往难以处理好局部利益和全局利益、眼前利益和长远利益的关系,管理不到位的现象难免出现。管理者或上级一般采取广种薄收、自生自灭的政策,很多矛盾都在忽略迁就中逐渐激化,就像机器上的部件损坏后才不得不更换,而没有在可能损坏前解决问题一样。道理很简单,就因为利益,下级是衣食父母,很难轻易下狠心。一些不规范企业为了敛财,在坚持原则的问题上更是左右为难。这种既当运动员,又当裁判的运营模式,很难使管理公平到位。

【直销是中国社会的早产儿】

20世纪90年代直销进入中国时,正值中国社会市场经济发展的初期。市场运行的法律体系还很不完善,民众对市场的认识水平较低,消费心理不成熟。长期物质贫乏之后,人们渴望获得财富,社会中的贫富差距,股票、期货和其他生意的一夜暴富的喧染,使很多人心理失衡,最先进入中国的直销公司,如雅芳等运作较为规范,加之人们对直销不了解,它并没有引起多大的注意。非法传销金字塔式销售快速致富的宣传迎合了人们的致富心理,发财致富的梦想犹如干柴烈火一样燃烧起来,甚至知名直销企业人员关于报酬的宣传也极具煽动性。

直销商运作的独立性、直销方式口碑相传的特点与中国民众的诚信状况文化心理特点和价值观等因素结合,产生了独具特点的中国式运作,除极少数深谙中国文化和有直销国际运作经验教训的传销企业组织者外,大多数人对传销非法运作及可能产生的后果并不清楚。由于不法人员操纵的非法传销产生多米诺骨牌效应,无数人陷入其中,担当被害和害人双重角色。政府和舆论界对直销的全球操作了解较少,对中国直销的发展思路并不明确。摸着石头过河,这一政革中允许犯错误。不断调整前进的管理思路,在经济改革过程中的其他方面都起到了较好的效果,但在直销中是个例外。中央政府在管理直销中耐心地运用了这一思路,从1994年8月国家工商行政管理局公布233号文件,制止多层次传销中的违法行为开始,到1998年4月将近4年时间里,没有达到理想的效果,社会却为此付出了巨大的代价,中央感到这种代价已超过直销方式给社会带来的正面效应,为了国家和消费者的利益,断然决定全面禁止传销活动。直销这个早产儿因不适合现阶段中国国情而夭折,中国社会也因不适应传销而深受其害。

【直销一身清白全是传销惹的祸】

在传销被禁止,外资传销企业转型经营以后,特别是炒作直销立法、直销开放以来,普遍的观点好像是,一切祸起传销,直销是无奈的,直销好像成了传销的受害者,即使有人客观提及直销争议的话题,也往往以偏袒直销的态度,点到为止,对直销自身内在因素的深刻反思很少,所以对直销内在矛盾的理论探讨急需重视和加强。

从理论上讲,国际上运行半个世纪的合理规范的直销运作方式是没有多大问题的,它体现了直销的精髓。但问题是直销方式的不规范运作广泛存在,一般的公众难以辨别其真假、良莠,所以有关直销纯洁无瑕的说法极其有害,它往往为利用不规范直销误导欺骗公众打开方便之门,人们很有必要认清规范和不规范直销的本质和特征,要有辨别是非的能力。

规范的直销是以产品销售为核心理念和根本内容,绝不以投资创富误导人们。多劳多得的产品销售营销模式是具有普遍性的,公平公正合理的,销售获得报酬,不销售则反之,实现销售的条件公开透明,没有诱导和欺骗的土壤。它既汲取了传统分配制度多劳多得的本质,又避免了因诱导与欺骗可能带来的节外生枝的后果。

不规范直销的本质目的是敛财致富,其拿手绝招用核心理念就是投资创富、快速致富。由于直销的致富不具有普遍性,一般人很难达到,由于实现致富的方式,因此诱导、误导是不规范直销的重要特征,它是由不规范直销聚敛钱财的本质目的和投资创富快速致富的欺诈本质所决定的。

传销不会也无法利用规范直销的合理规范的精髓,只能利用不规范直销的美丽包装来达到自己的目的。所以不加区分地认为直销一身清白是不确切的,规范直销应当说是清白的,而不规范直销这个被包裹的有缝的臭蛋,正是吸引传销苍蝇并被其利用的“贞节牌坊”。公道地说,传销的确罪大恶极,但不规范直销也难辞其咎,如果没有不规范直销这个避难所和挡箭牌,传销的日子可能更难过。能够披着直销的外衣,挡风避雨招摇撞骗,传销会从内心感激不规范直销。所以打击传销的当务之急和治本之道,是向不规范直销开战,摧毁这个传销的避难所、“贞节牌坊”和“后台老板”。

【重视发展与管理这一贯穿直销全过程的基本矛盾】

重视发展与管理这一贯穿直销全过程的基本矛盾,尊重直销发展规律。

发展的扩张性和管理水平提高的有限性决定了发展与管理水平的矛盾,是制约直销发展的基本矛盾。管理对所有经济组织重要性是不言而喻的,但由于直销的低门坎政策和一时难以根除的诱导、误导,使加入者程度不高、素质偏低,直销的管理更特殊、更艰难,也因此更重要。关于管理简单的错误引导,如简单、易学、易教、易复制等,使很多人对其挑战和难度失去心理准备。管理环节的正确把握与否对直销发展至关重要,有效的管理可以保证直销的顺利发展。管理无法适应发展也是对直销无节制高速发展的天然调节,使直销生态平衡得以保护,那种认为直销可以无限高速发展的观点,是对直销发展规律的极大邈视,而管理环节正是这台疯狂发展机器的调解阀和控制器。

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