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直销人员学习第七堂课/陆启兴


【倍增理论同样是传销和金字塔欺诈的理论基础】

倍增理论对于以产品销售为主的国际上通行的多层次直销尚且漏洞百出,易生误导,对于以拉人头猎取人头费的聚敛钱财为目的的传销金字塔欺诈,更是欺诈人们的美丽谎言。由于传销金字塔欺诈极端的物质利益目的,使经营过程中各种内在矛盾更激化,加上政府法律的打击,实现倍增更为艰难,因此,更具欺骗性。

倍增理论是困扰直销的理论根源,也是传销金字塔欺诈的理论根源,它统治直销和被传销金字塔欺诈利用了半个多世纪,这种阳光下的罪恶,为何存在这么长时间?它被视而不见、被怀疑指责、被容忍,却从来没有被彻底揭穿过。关于这个一点就破的谎言,为何开了直销半个多世纪的玩笑,这是很有意思的话题,值得认真研究。有一点可以肯定,要有效解决直销的困扰和传销的社会祸害,彻底清算倍增理论这一直销艾滋是首要和根本之举。

【纯数学倍增理论根本无法指导直销实践】

倍增是纯数学理论,在直销中不具有现实普遍性,根本无法正确指导直销实践,相反它为误导、诱导等提供了理论基础。

直销倍增理论的定义和说法不一,但其核心概念是相同的,就是倍增,有市场倍增学、几何培增学、经济倍增学等等提法,其衍生概念有人员倍增、时间倍增、效益倍增等。

理论是从实践中概括出来的关于自然界和社会知识的有系统的结论。它应当具有普遍性的特点。而倍增理论无论对于企业的产品销售、效益增加、销售人员增长等,还是对于直销从业人员个人产品销售、个人业绩、推荐发展等,还是对于行业总体发展如企业数量、销售总额、销售人员总数、利润总量等,都显得文不对题,根本无法自圆其说,而以上各种因素在不同的时段、不同地区和国家及其他不同条件的实现状况,倍增理论更无法作出合理的解释。直销的倍增理论激起无数人的梦想,带动了直销的发展,同时,也为误导和欺骗提供了理论依据。

20世纪60年代是美国直销业的高速发展时期,据资料显示,1967年美国有直销企业7.8万家,销售额25亿美元,占当时零售总额的0.8%,到1972年,销售额达到40亿美元,不过它占当时的零售总额依然为0.8%。5年时间销售仍然没有达到倍增,占零售总额的比例都是0.8%,月倍增、年倍增,从何谈起。目前直销业在美国的发展基本上是停滞不前的,年平均增长率大约为2%,与人口增长一致。以上这些数据与倍增理论相差太远。

倍增理论对行业的发展无法解释,无数企业命丧黄泉,就更谈不上倍增了。对于广大直销商,倍增又当如何呢?只要对直销经营有所了解就会发现,个人销售业绩和网络人数的倍增只是极少数人,而且在不同时段,不同条件下,又有所不同,多数直销员无法获得月倍增或年倍增的收入或网络,相当多的人孤家寡人,败离直销反倒成为零倍增、负倍增。直销经营中,个别企业获得、少数个人在个别时段,个别地区的确存在倍增,甚至是高速倍增,但这不能代表整个直销行业的发展。毫无普遍性的理论怎么就这样统治世界几十年呢?假如牛顿定律在早晨适用晚上就不适用,它能叫定律吗?假如“践是检验真理的唯一标准”只适用深圳而不适用上海,今年适用明年不适用,这种理论将带来怎样的后果?

也许这种理论的支持者会认为,直销倍增理论只特指直销商个人销售产品和发展网络的倍增,试想,假如产品销售和发展网络的倍增能够成立,在直销这个环环相连的系统中,其他环节的倍增也应当成立,每人销售和网络发展都倍增,企业的营业额和销售网络及整个行业的发展都将有巨大倍增,可惜这种宏观的带有一般性普遍性的情况并不存在,倒推而论,直销商个人销售和发展个人的倍增,同样不可能具有一般性和普遍性,当然直销倍增理论是不能成立的。事实上很多直销商的确难以达到产品销售和人员发展的普遍倍增。

也许还有人认为。直销倍增理论只是理论上的一种可能性,何必这样古板,一一对证呢?试问一种指导经济实践活动的理论,仅仅代表一种可能性,这是开多大的玩笑,这能叫科学理论吗?有人认为没有科学理论指导的经济实践就是经济邪教,经济诈骗,那么子虚乌有的错误的倍增理论指导的直销,是不是应当比经济邪教、经济诈骗影响更坏?

倍增是数学上的一个命题,把一种纯粹的数字游戏,引入用来指导极其复杂的直销实践,简直荒唐至极!直销的对象无论是销售者、消费者,还是网络成员都是思想素质各异的人,在这些特殊个人体之间,销售和推荐普遍实现倍增,要使这一数学命题成立,这简直是天方夜谈。人的直销活动是一种社会活动,不同于细胞分裂和原子裂变等物质变化的自然过程,同样人的社会活动也不像生产线上的产品一样楞机控可统一量化。把非标准化、不可机械控制的人的社会活动,用高度量化的数学游戏加以指导,出现问题是正常的,不出现问题才是怪事。

【关于店铺加雇佣推销员直销模式】

郑李锦芬:当时我们是转型成为了“店铺加雇佣推销员”模式。这个也不是我们自己想出来的,而是有关的主管部门提供的一个方式,也算是给我们一条生路,让我们可以再重新发展。

“店铺加雇佣推销员”的形式其实是挺有意义的。因为一方面,安利公司从转型企业的角度来说,我们必须放弃自己的传统,这个对我们来说,是一个很革命性的安排,因为在传统的直销行业里,我们是绝对不会开店铺面对消费者;把产品卖给顾客,我们都是透过经销商,经销人才能把产品转到消费者的手上。在这个过程里面,就可以为那些销售人员提供一个有保障的事业机会,但是我们打破了传统,我们的产品是直接放在店铺,然后公开地卖给消费者。这个打破了公司自己多年的做法。但是在中国,这是一个符合中国国情的做法,因为中国地方大,我们安利公司只有一个公司总部在广州,一个工厂在广州,消费者跟管理者都看不见,在全国各地都看不见安利公司的店铺,他们可能心里都不踏实。这怎么管?消费者有问题去哪里找?所以当时政府作出了这一个“店铺经营”的决定,要求我们必须在任何经营活动的地方都必须有店铺来面对消费者。

高寿康:店铺基本上是跟未来的直销完全没有冲突的。直销跟零批,我常把它比喻成中国人和美国人,讲不同的语言,有不同的商业习惯,有不同的销售方式。直销讲究的是人与人之间的关系。所以说这个“店铺+直销员”的方式在中国是非常可行的,但是店铺的覆盖率要有一个程度。

有了这些专卖店,消费者也不用担心被假货欺骗。同时国家相关部门也容易对所有经营点进行管理,消费者也决不会投诉无门,这也从根本上避免了直销的乱相。“跑得了和尚跑不了庙”。你就知道应该去找谁。不像1998年以前,“和尚”跑了,也根本没有“庙”,根本不晓得到哪里去找。

所以我觉得,未来国家开放直销,直销加上覆盖率很高的店铺是一个可行的方式。

仙妮雷德国际机构董事长陈得福认为:其实直销跟传统销售最大的不同,还不是在于店铺,有没有店铺并不是判断是不是直销的标准。二者最大的不同,是销售方式的不同,现在国家要求直销公司必须通过店铺来经营,但这种店铺投资很少,每个有条件的人都能开店,还是可以做一对一的销售,所以从道理来说,国家要求直销公司开设店铺,这与直销也没有很大的违背,并没有违反直销的根本宗旨。

【关于1998年全面禁止传销和区分直销与传销金字塔欺诈】

郑李锦芬:我们在1998年拿过很多的荣誉头衔,什么明星企业、先进企业等,我们也得到了很多的表扬。我没有想到的是:一刀切的禁令可以把安利公司的业务全部都停下来,这是我没有预想到的。所以当禁令出来的时候,我非常惊讶。我所花的心血究竟值不值得?我这样问过自己。但是这也是一瞬间的问题而已,因为我觉得自己当时的责任,比我遇到的所谓的问题困难更大,肩膀上面的责任更重大,毕竟我们在中国已经投入了超过一亿美元,当时的员工也有过千人,营销销售人员也有好几万人,所以面对当时的情况,只能马上找出解决的方案。

我们先要回头看1998年禁令出台的原因。为什么会有禁令出台?为什么政府会采取“一刀切”的政策?当时政府是考虑到很多不同的因素,其中一个很重要的因素之一是传销的诈骗行为非常猖獗,非常离谱,也引发了很多经济的不稳定与社会的不安定等很多问题。

现在有一个最重要的问题是,很多老百姓都是他不开什么是正当的直销,什么是非法传销诈骗活动。如果你有一部法规出台,就能帮助社会大众分清“黑”与“白”,并且让正当直销公司有一个健康的发展空间。

雅芳大中华总裁高寿康:记得很清楚那天是1998年4月21日,国家第一次把这个消息公布各地的媒体。我们这些亚洲区域总经理看到了这个消息都非常非常震憾,因为直销是雅芳100多年来一直引以为傲的一种销售方式,那时在中国的发展也非常的好,所以那时我们非常震惊,也没什么很快的应对方法,不知所措。

那时候政府一声令下,把传销禁掉,虽然雅芳也受到了很巨大的影响,但时至今日,我都非常支持政府这个决定。

【关于保护消费者利益和消费者自我保护】

高寿康:没有利益比人民的利益更重要。不管未来的立法是什么样,雅芳一贯坚持这套销售方式和产品以消费者的最大利益为基础。在这基础上,其他都不太重要了。

郑李锦芬:我们希望消费者都有能力鉴别直销和非法传销,有自我保护意识,知道在选择产品的时候,或者选择直销公司的时候,他们都能好好地掌握什么是正当的直销、什么是诈骗,能够保护自己,我相信,中国有了这个直销法律法规,对消费者来说,也会有很大的帮助。

【关于财富和成功】

许国伟:我觉得,在这个行业里面能够成功的人,他必须是一个非常坚强势人,至少在思想方面他是一个很成熟、很健康的人,不会被任何困难打倒的人。因为你知道,人生是十有八九不如意的,我们每天出去推销产品,肯定也有很多失败的例子,很多被人拒绝的经历。我们是在被拒绝中成长的。但是很多人就过不了这一关,甚至过不了自己那一关。所以我在这里奉劝要投入这个行业的人,必须在这个行业里面学到如何独立,如何自我成长。如果到了你成功的那一天,我恭喜大家,你真正是一个成功者。为什么呢?因为没有人再能够把你这个无形的财富拿走了,到时候你会有很多的财富。

我们也曾有过这方面的体验。1998年“一刀切”的时候,很多企业已经退出了市场了,甚至有很多朋友也问我:“为什么这么傻呢?当时也不是没有赚到钱,也应该退出去了。”因为他觉得这样的一个经销的环境跟条件是非常不利的。但是我们是经过这个行业洗礼的人,我们有自己非常坚强的一个信念,我们认为我们能坚持下来。如果今天你再看看,坚持到底就是胜利,完美还是很好的获得了发展。所以我觉得这个行业里面,必须要获得有形财富的同时,也要获得无形的财富,获得了一个独立、坚强、乐观、积极的自我。

【关于传统销售与直销】

针对关于直销模式的两种观点,一种认为是最经济的行销方式,另一种认为它并不比传统销售模式好。许国伟认为:我想无论怎么说,都是行销道路的一种,就是厂家把产品生产出来了,有什么方法能够到达消费者的手中。传统销售方式也有其优点,直销也有许多形式,比如电视直销、电话直销等,我们现在用的这种直销的方式也只是其中一种,但无论是哪种方式,最终的目的是要把它送到消费者的手中。

你说哪一种好,哪一种不好?这很难说,要因不同的产品、不同的市场来看待它。今天好像很多人都认为直销是一种非常好的销售模式,但为什么在整个商业的圈子里面,真正采用直销能够把产品销售出去的,搞不好也只是占到整个零售总额5%,95%的厂家为什么不也用直销的方式呢?假如这个方法真的这么好,为什么不是都采用呢?这就证明市场各有各的方式,只要能有一个健康的、有效的渠道,能够把产品送到消费者手中者,它就是一个成功的方法。

【关于加强推销员队伍管理】

郑李锦芬:直销队伍的管理是直销管理的核心问题,就是你怎么去确保你的每一个人员都能好好地成为公司的形象代言人。你的销售人员人数那么多,分布那么广,你怎么去确保他们每一个人的行为都能达到公司的标准,的确是任何一个直销公司必须面对的课题。但与此同时,我觉得大家也应该用一颗平常心来看直销公司。你不能认为,与直销公司交往,你选用直销公司的产品,那么你要求直销公司必须先确保每一个销售人员都是那么地规矩,都是一流,然后你才能购买它的产品,这样也并不科学。

因为在直销行业里,直销公司都有很多来自不同背景的销售人员,尽管公司给他们培训,也有一定的筛选过程,但是我们也不能确保每一个成员的每一个行为、每一个动作都能符合公司最高的要求。这好像任何一个组织都不能做到一样。所以我们中国胃句话:“十年林木,百年树人”,你必须给我一个过程,我们也需要传媒、需要广大的消费者以及管理者对我们有一个公平的看法。有时候遇到了个别的一些推销员,他们的行为不规范,这个不能代表整个行业都不规范,或者整个企业都不规范。我们要看全面,时间和事实会证明一切。

可以这样说,我们从1995年开始营业到现在,9年时间内,我们曾经多次大规模地整顿过我们自己的销售队伍,其中包括三次全面停止接受新的推销人员的加入。回头看,我可以告诉你,每一次整顿的时候,都是蟂痛心的,因为这个又要为我们营销人员的正常运作带来一次停顿,而且对公司声誉也肯定会有影响,每一次停顿肯定会让公司的发展接受又一次冲击。但是每一次整顿之后,我觉得我们都得到一些阶段性的成果。也就是说,行销人员,特别是我们高层的、核心的那些成员,他们会有一个反思的机会,而且每一次整顿,他们就会集中精神,再去重新研究安利公司的企业文化,我们的经营管理。他们会反思,我们的产品质量怎样、优势在哪些地方,我们应该从哪一个角度为顾客服务等,都会比较冷静地去思考整个事业的定位,以及自己可以扮演一个什么角色。

我们每一次整顿完毕后,我们都会变得更强,而且我们也可以看见,业绩会比前一个阶段上升得更高、更快。

【关于媒体宣传】

李惠森:社会上有很多人都因为“老鼠会”、“金字塔”、危害消费者而对直销有很多误解,这将需要媒体同仁协助,对社会大众多作出正确的引导。

许国伟:我希望媒体方面能够帮上忙,就是广为宣传什么叫做合法的直销、什么是非法传销,希望将这些都尽量很清楚地报道出来。

玫琳凯(中国)有限公司大中华区总裁麦予甫认为:在直销法的范畴下,企业还有政府的有关部门,可以对消费者做更多的教育工作,让他们了解这家企业,更了解这个行业,我相信这个是非常重要的。

【关于直销风险与企业自律】

高寿康:直销开放有没有风险,最大关键上企业有没有自律,以及企业的负责人对自律的决心如何。雅芳是自律要求非常高的企业,不但要符合中国政府的规定,同时还要符合美国总部非常严格的要求,自律意识非常强。

直销行业能否有良性的发展,在于企业本身对政府规定是否遵守,有没有这个决心,对社会有没有良心,有没有责任心。

许国伟:作为一家企业,重要的是自律。作为企业领导者来说,经常会面临一些诱惑,甚至的巨大的诱惑,这时需要企业理性地来判断,只有选择正确的方式才能成功。在这个行业里,有许多追求快速致富的方式,但那往往是急功近利的做法,而不是永续经营的做法。

直销市场一旦开放,我相信又会有许多追求快速致富的非法传销企业出来,这就需要企业保持清醒的头脑,而直销从业人员同样需要保持冷静的头脑。只有按照行业规律来运作这家企业,才有可能获得成功。

最重要的是我们企业之间必须要自律。假如企业本身不自律的话,它就会在游戏规则方面或在奖励制度方面又做出那种短视的、暴利的行为,并会导致以前那种混乱局面的重演。

所以我觉得,最大的风险应该是企业制定的游戏规则,所以我还是比较担心这方面的风险。

李惠森:对于一家有使命感的企业来说,他便需要有很好的自律能力,因为他知道,只有做到自律,才能促进行业的长远发展,只有行业能长远发展,他才能完成自己的使命。

【利益关系密切的单向不平衡刺激直销发展并可能引发各种矛盾】

1、上线的利益建立在下线基础之上的影响

在直销中除个人直接销售收入外,更重要更吸引人的是团队收入,而在团队收入中,上线的收入完全取决于下线的销售,这种没有你就没有我的特殊利益关系,为上级利用下线达到自己的利益目的打开了一条通道,使直销员在事关切身利益时始终被推到人性善恶的临界点上。在不规范运作中,善不得利,恶能获益,善将受到经济处罚,恶将得到物质奖励,善恶这个人性哲学的重要命题,在这里受到了无情的挑战。让每个普通人在脆弱的社会道德诚信背景下与自己过招,对有些人并不轻松。由于每个人都是这一无限循环链条上的一节,都将重复面临同样的问题,放而大之,这一牵扯面极大的群体,对待义利的态度将对社会道德产生重要影响。在直销活动管理弱化,道德制衡力不强,个人高度自主的情况下,直销员个人道德素质水平就显得异常关键,而直销单向利益驱动和低门坎原则,毫无疑问使进入良莠不齐,在这种状态下,要使一些人保持操守,正像美女送给色狼,而让其正襟危坐一样困难。在对直销没有整体把握的前提下,单向利益驱动对人员发展的刺激是极大的,而过分的人为干预甚至劝诱误导带来的问题是可想而知的。直销自身的矛盾不解决,不正视自身矛盾就难免衍生其他矛盾,带来更多的问题。

2、团队合作与你赚我不赚、上赚下不赚

直销制度中利益的单向性独立与操作过程的双向合作的相互依赖性的矛盾,对直销的影响是深刻的、多方面的。

众所周知,直销是一个相互依存的系统,没有团队,没有合作,就没有多层次直销。直销团队合作中可动用文化理念、人格因素等多方面的精神影响,但在物质利益分配上你赚我不赚、上赚下不赚是雷打不动的,团队发展不像军队中设集体一等功二等功,团队越发展,利益不平衡可能越严重。帮助旁线和上线当然拿不到钱,直销员之间的合作不是利益均沽,也不是一码归一码,即合作一次给一次报酬,往往寄托在有情后补,或落难之时有人拔刀相助上,在利益分明的经济组织中,一切寄希望于良心、道德,时常会显得软弱无力,事实上有情不补、有情难补、有难无力相助、有难不相助,甚至落井下石的带入往往都会发生,团队合作的平衡关系式一旦被打破,就会产生潜在的或现实的矛盾。还有些利益不得者或少得者随着信息的增加,会发现一些承诺的虚假,期望值与实现状况的反差,会产生抱怨、迁怒、甚至更过激的行为。直销这些内在矛盾不解决,发展受到影响事小,引发经济社会问题事大。

【人际传播直销倍增的理论谎言】

以倍增理论为基础和人际传播是直销经营方式的实现形式和途径。

关于人际传播的神奇描述很多,下面就是一些书中常举的例子。

直销的人际传播原理很简单。假定有一位商人要将商品销给155位客人,那么,他与这155位客人最快的联络方式可能是通过电话,以电话来确定客人的需求和如何购买。如果他知道这125位客人的电话,并在通话以后就能销售产品,那么他只能依次拨通客人的电话,与之取得联系,最终销售产品。但他要重复125次同样的工作,这需要大量的时间和精力。

如果他换一种方式来联系,即最初联络5个人,让被联络的5个人再分别联络5个人,这便联络上了25个人。再让这25个人重复上述过程一次,这便又联络上了125人,这样125人就全部联系到了。

用数学的语言来讲,多层直销是按乘式法则的销售方式,叫作倍增市场,因而它的增长应是按几何级数而不是算术级数进行的。正是因为这个原因,直销员要想保持这种倍增原理带来的好处,就必须保持良好的人际关系,与顾客成为朋友。只有这样,才能保证倍增过程持续下去,直销员才能更快更稳地获得成功。

从以上描述可知,人际传播原理纯粹是数字倍增游戏,而直销的人际传播实践却完全是另一回事。

直销通过人际传播要达到两个基本目的,即销售产品和发展网络,要完成这两个目标和打电话通知人这样简单的信息传播是不可能比的。

要使一个人购买你的产品并进而参与经营,这需要相当的过程。推销者和消费者均为不同的人,推销者要了解客户的需要,努力改变客户的观念去创造需求,这要做大量艰苦的创造性的工作,成交的时间跨度往往不是一天两天,一月两月算正常,一两年才成交的也有。而最后成交的客户比例可能是你接触客户的1/10,甚至更小的比例。有人认为描述飞行安全事故的海恩法则(1:29:300)在推销领域同样发生潜在的作用,就是一次成交来自29位客户中的一位,而这次成交又来自对这29位客户的300次拜访。有位台湾推销员发现了“50-15-3-1”的数量定律,即每打50个电话,会有15个顾客感兴趣,其中3人愿意面谈,最后能做成一笔生意。可见推销并非轻而易举的事。

影响实现销售和推荐目的的因素不单在客户方面,直销员本身素质、观念、意志水平和交往能力等也非常重。事实上推销工作并非人人都能胜任。有的根本没有能力影响客户,有的没有意志力,有的缺乏耐心……正是由于这些因素推销工作极大的挑战性,很多人加入直销后很难完成销售和发展网络的倍增目标,有些人落荒而逃,有些人无奈而放弃,这些情况并不在少数,所以在这里倍增对很多人可能就是一句空话,零倍增、负倍增的现象也不是偶然的。另外,直销企业的产品、理念和策略等也会给销售带来不同的影响。

轻松迷人的人际传播数字游戏,使无数人陷入梦幻之中,打几个电话,就可通知125人,太有魅力了,而严酷的现实又不时将他们的美梦彻底打破。人际传播原理的直销倍增理论纯属谎言,在直销实践中根本没有普遍性。

【以倍增理论为基础的直销奖励制度为误导甚至欺骗提供了制度保障】

直销奖励制度,也叫市场计划或奖励计划,它是直销制度的核心,有人认为直销之所以风行全球,就是因为其奖励制度的魅力,可以说直销发展中的困扰,也与奖励制度息息相关。不管怎么说,它对于直销的重要性是不言而喻的,它与参加者利益息息相关,很多人说到底就是为它而加入。然而由于倍增理论的子虚乌有,以这种理论为基础的奖励制度,也就成为无源之水,无本之木,以至于只有极少数人才能登上其顶端,这不能不引起人们的高度反思。

1、市场计划的美丽陷阱

直销奖励制度中,市场计划与分配制度混为一体,对人们具有明显的误导性。

几乎所有直销企业和直销团队往往都把万人一面的市场计划当作吸引人加入的工具,极力美化,“八个月皇帝计划”、“9个月皇后计划”等,虽说法不一,用无限美好的梦幻蓝图勾引人们的胃口的本质目的是相同的。

直销奖励制度作为分配制度的功能,公诸于众,公开透明,大家对号入座,人人平等,有章可依,至少比有很多软性指标操作复杂,甚至为暗箱操作留有余地的分配制度让人心里更有底、更踏实。按照这一分配标准,达到什么目标,就得到什么利益,达不到也没有办法,谁也说不出什么,只能怪自己。但将市场计划与奖励制度合而为一,以很少人才能实现的完美市场计划做为诱导加入的重要筹码,却不能不引起人们的关注。

在一般情况下,建立劳动关系或经销关系的双方,特别是劳务提供方或经销方,他们往往是弱势方,他们需要对产品的性能、营销计划的内容、实现计划可能出现的主要问题、计划的一般实现状况、实现计划所需要的能力素质要求等内容有充分的了解,并结合自己的兴趣和能力,做出选择。劳务雇佣方或生产商也有义务提供以上资讯,并对合作方的能力态度等进行考察,以确定是否合作。这本来应当是平等自愿的双向选择。

直销经营中却是另一种景观。直销企业和直销商一般吸收新人都以“网罗天下”、“来者不拒”做为策略,低门坎原则使人人都适合的误导很有市场,至于这些人加入后的命运,就管不了这么多了。本来不管中普通的营销工作,还是投资创富的梦想,只要在新人加入前告知成败得失的原委,及与之相关的方方面面,加入者自己分析定夺,成败由已,也怪不了别人,而事实多不如此,由此直销产生了很多社会问题。不过,的确有规范的直销公司会在资料或合同上做必要的风险提示,并有禁止夸大误导的条款,而实际操作者往往避重就轻,阳奉阴违。几乎所有不规范直销运作都极尽误导之能事。

直销的市场计划出于宣传目的,只突出其理想的一面,而对不利的一面或实现状况避而不谈,这是典型的误导,像一种新药只宣扬疗效,而对产生疗效的条件和范围以及可能产生的毒副作用却只字不提,那将产生何种后果?况且直销在对社会做出积极的贡献的同时,其不规范运作毒化社会的负面影响已天下共知。关于奖励制度的宣传为何仍然投其所好,直销企业和直销人员难道不该深刻反思吗?

2、市场计划与分配制度合二为一的误导性

直销的奖励制度中市场计划和分配制度的合一,模糊了人们的视线,使无数人把美丽无比的市场计划当作分配利益的现实,岂不知最终实现计划对人的各方面的要求很高,其难度之大,最终实现的人数之少,已为事实所证实。

 一个面对公众的计划,必须符合社会现状和绝大多数人的现实,也就是一般人经过努力都能实现的计划,才是现实可行的计划。假如学校的数学计划只有极少数的教师和学生才能完成,这样的数学计划将对教育产生什么影响?如果国家制定的五年计划,各项指标都定得很高,听起来让人很振奋,结果只有个别省份、个别地区能达到目标,多数地区只能望洋兴叹,这种迷人的规划将给国家和社会带来多大的影响和损失?1958年的大跃进,大炼钢铁,想五年十年超越英美,结果给国家造成了巨大灾难。试想直销用遥不可及的,极少数人可以实现的,无限完美的市场计划吸引人们加入的思维方式,与以上的冒进方式有什么区别呢?难道直销所产生的很多社会问题与这种诱导没有关系吗?


【直销从业人员社会认知】

直销从业人员最大的认识误区,是把直销当作快速致富或投资创富的手段。能够以平常心把直销当作一项多劳多得的营销工作的认识,还没能为多数从业人员从内心认同并接受。直销开放后,客观、公正、真实的宣传引导仍需要做很多努力。

直销从业人员有一些人对直销与传销金字塔欺诈的区别并不清楚,随着《禁止传销条例》的同时出台,这方面的认识问题将得到解决。

【直销发展困扰的理论思考】

综观世界各个国家和地区直销业的发展,在前进中伴随着困扰似乎成为这一营销方式的永恒主题。多层次直销从20世纪40年代产生开始,就受金字塔欺诈销售的影响,因而它的倍受争议超过任何一种营销方式,似乎没有任何一种营销方式使支持者和反对者的态度这样强烈鲜明,更没有任何一种营销方式像它这样牵动千家万户,连动社会的诸多神经。也正是由于这些因素,它在美国出现并发展了30多年,才得到合法的身份,其他国家和地区的境遇大都如此。

因为直销业面临问题的复杂性,世界直销协会联盟成立16年后,才制定出现在的直销业道德规范版本《世界商德约法》。道德规范毕竟只限于直销范围,而许多国家的直销法规的出台,更是谨之又慎,即使在成熟市场经济条件下的美国,到2002年国会还通过了《2002年反金字塔促销法案》。

从形式上看多层次直销只是一种营销方式,而实质上连带面极其深广,社会经济文化等国情蕴藏其中,甚至经济邪教也无孔不入。

在操作层面,直销这种方式需要与国家法律、公司制度、社会人文环境和各种各样的人对接,其运作的复杂性不言而喻,出现问题的可能性是显而易见的。怎样才能有效地扼制不规范运作,防止并打击非法活动,促进直销业的健康发展,是全社会应当关注的问题。

可以预见,在世界范围内发展多层次直销的同时,与金字塔诈骗等非法网络经营活动的较量,将是长期的、艰巨的和复杂的。

中国直销15年风雨历程,1998年前后的种种事件令人刻骨铭心,国人不应忘记。不了解历史的人,其最大的惩罚,就是重蹈前人的覆辙;了解历史而不深思的人,其最大的惩罚,就是将受到比前人更严厉的惩罚!

直销理论研究严重滞后的局面,制约了直销的发展。困扰直销发展的原因是多方面的,有些不合时宜甚至完全错误的理论仍然在误导这个行业。直销理论的拨乱反正和正本清源已势在必行,它将为国家直销法规出台后的宏观政策和管理提供理论依据,为行业发展和定位及企业经营和管理提供理论支持,为加快直销社会认知的进程,为避免人力资源和社会成本的浪费,让人们明明白白的选择消费与经营提供指导和参考。


【直销社会公众认识】

由于中国直销发展的特殊经历,公众对直销的认识比较模糊和混乱。除少数人对直销有比较客观的认识外,多数人因为对真实直销的不了解,而产生以下认识:

1、往往把直销和非法传销划等号,对直销抱有敌意。

2、虽然能认识到直销和非法传销不是一回事,但对直销敬畏三分,不怀好感。

3、有些人认为直销确是很赚钱的生意,充满神秘感。

4、相当一部分人对直销根本不了解,没有什么认识。

以上社会公众的直销认识状况,使直销开放后的舆论宣传工作面临很大的挑战。

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