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直销人员学习第五堂课/陆启兴

【关于直销风险与机遇】

中国WTO研究会第一副会长薛荣久认为:直销市场也是一个充满激烈竞争的市场。同样机遇与挑战并存,风险和利润并存。从事直销是否一定会赚钱或者赔钱,这个很难说。直销市场开放后,如果要从事直销业,我觉得两种准备都要做。因为竞争很激烈。从事直销的成败,取决于从事直销公司和直销从业者本人掌握的情况,你掌握得比较好,产品比较好,你可能就赚钱了。但是如果不能随着市场本身的变化而变化,你可能就吃亏了。

从整体来说,中国直销市场将来会发展得越来越好,但作为直销从业者来讲,不可能保证大家都赚钱。这个恐怕要看直销公司本身的直销能力如何。直销能力包括很多,包括公司情况、资金情况、营销情况、产品本身情况、服务情况等。如果这些素质满足了,那你可能比较好一点;如果素质本身达不到,那你在这个市场可能站不住甚至赔钱。不过,开始失败也不要紧,慢慢学吧。这个市场开放以后很难说都能赚钱,也很难说都赔钱,关键在于直销公司和本人的直销能力和水平。

【关于直销文化】

中国商业经济学会常务理事,中国直销研究专家胡远江认为:在中国直销行业所走的14个年头,以直销商的销售活动为核心内容的销售文化被背离了,代之而起的是一种投资文化、创富文化、生意文化,这就在一定程度上背离了直销活动的本源文化,在实质上把直销商的销售行为演绎成为一种投资行为。而按照这种投资创富理论所打造的文化系统自然也就成了投资创富文化,这种文化本身及其传播都是有问题的,会把直销带向不健康的方向。

直销文化的建设和发展实际上会影响到时中国直销行业的方向。

【探讨直销社会认知的重要意义】

没有正确的认识,就没有正确的实战,直销的社会认知水平对直销业的健康发展非常重要。探讨直销社会认知规律,充分利用直销社会认知的特点,传播正确的直销社会认知,防范制止错误的不健康的直销社会认知,促进全社会直销社会认知水平的提高。这是一个长期复杂的工程,需要付出极大的努力。

【直销的国家认知】

直销的国家认知包括立法认知和执法认知。直销法规是国家意志的体现,同时也是一种特殊的社会认知形式,它是站在国家的全局,在拥有更充分资讯的基础上,代表国家和人民利益而形式的一种认知。这就是立法认知。

执法认知,是国家机关和国家机关工作人员在理解法规的基础上形成的一种认知。由于法规条文和直销实战之间可能存在的距离,在正确理解法规的基础上结合实际工作形成的直销认知,就是执法认知。只有正确的执法认知,才能保证直销法规落到实处。

【知己知彼百战不殆】

“知己知彼,百战不殆;不知彼此而知已,一胜一负;不知彼此不知已,每战必殆。”这是《孙子兵法》流传千古的名篇,意思是了解敌人又了解自己,每战都不会失败;不了解敌人而了解自己,胜败的可能各占一半;不了解敌人又不了解自己,每战都会失败。这些民族文化的瑰宝,希望为直销从业者所用。当然,直销不是你的敌人,而是会和你叫劲的对手。

每位准备迈进直销大门的人和从业者,要铭记这个古训,尽管真正地了解直销和自己都有难度,但还是要尽力而为。知己知彼的分析,既可用在是否加入,又可用在加入直销后的目标定位上,也可用在直销工作的每个环节上,一个个小的失败可以演绎成大的失败,一个个小的成功会聚集成大成功。我们不希望看到胜败各半的情况,更不希望每战必败。

【直销的可行与不可行研究】

按照通常的思维,做一件事情或上一个项目,要在主要的方面找出可以使之成立的理由,这叫可行性研究。可行性研究的作用应充分肯定。但在实践中,由于可行性研究的特点往往只要列对可行有利的因素,对不利因素重视不够,致使有些可行性报告非常完美的项目,上马后却不可收拾。个人的事情往往也会出现这种情况。

作为对可行性研究的补充,不可行研究是一种科学的观念和思维方式,它并不是盲目拒绝一件事物,而是用科学的态度方法和手段对事物的发展要素,从可能的反面底线出发,做出分析和判断,最大限度地避免不必要的损失。从最坏处着眼的不可行研究,有助于全面、彻底地认识事物,同时也使研究者具有面对一切可能后果和心理准备。面对直销,你是否准备进行不可行的研究?

【直销社会认知的特点】

直销作为中国社会的一个新事物,除具有社会认知的共同点外,也有其自身特点。

1、直销社会认知的层次差异性

因为社会各个层面对直销的资讯拥有量,认知的角度和认知能力的不同,直销社会认知具有明显的层次差异。国家认知、企业认知和这会公众认知等不同层次的直销认知,在各层面总体上表现的差异,在现阶段表现得比较明显。

2、直销社会认知的个体差异性

直销社会认知个体差异性,在每个认知层次上都存在。社会公众认知的个人差异是显然的,不同企业往往认知不同。就是在国家认知层面上,执法机关和执法人员常会有自己的不同理解。

3、直销社会认知过程的渐进性

无论是国家、企业和个人认识直销都有一个过程,具有渐进的特点,超乎客观规律、盲目冒进、自然不会有正确的结果。

4、直销社会认知的趋向性

由于直销口碑相传和社会认知差异性的特点,很多人可能存在认知空白或资讯拥有量极少,拥有较多资讯者会不断影响他们。当然,好的影响和坏的影响都有可能传播并不断趋同。

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