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真金不怕火炼/陆启兴


    有时候我们应该用客观的立场来自我审视一番,这对我们有很大的帮助。在商场上,有时候将自己的事业与竞争对手做一番比较不失为一个好办法。我记得有这样一个故事:

    一个年轻男子急匆匆地跑进一家药店里打电话,慌忙中忘了关电话厅的门,柜台边的药剂师因此听到了这个年轻人电话的内容。电话拨通以后,他听到年轻人要求和老板说话,不久老板就来接电话了。年轻人问:“您的办公室里需要一个新帮手吗?”显然,对方的回答是否定的。年轻人继续问道:“那么,您对目前的这位帮手感到满意吗?”对方的回答看来又是肯定的。只听年轻人又说:“你肯定不需要换个工作效率更高的帮手吗?”年轻人在又一次遭到拒绝后挂断电话走出了电话厅。这时候药剂师对他说:“小伙子,很遗憾你没有得到那份工作!”但是那个年轻人却说:“别担心,先生,我已经获得了那份工作。我就是那个办公室的帮手,我只是想知道是不是一切都好。”偶尔设法证明一下自己的工作状态是否很好,这真是一个不错的做法。

    我们都听过这样一句俗话:模仿是最真诚的赞美。果真如此的话,我们安利公司一直都受到那些模仿者的赞美。也许有人会向你推荐一项据称比安利更好的直销事业,但是我们却很怀疑,那些模仿者在说得天花乱坠的同时,他们是否真正了解达到那个目标有多么困难。但是各种各样失真的声音仍然层出不穷。今天就让我们用点时间来探讨这种现象。只要研究一下安利事业真正与众不同的特点,你对安利的信心就会更强烈,也会对那些模仿者的言论更了解。让我们分析一下那些竞争模仿者如果真正的做得比安利好,那他们所必须面对与超越的标准是多么严格。

    在词典中,“与众不同”的意思是“惟一”的而且没有类似和相同的,我认为只有安利才称得上是真正的与众不同。安利产品名闻全球,不但品质优越,而且信誉卓著。安利直销员敬业互助的精神备受尊敬与赞赏。安利公司不但在美国的商业界中占有一席之地,而且已经发展到了别的国家。这一切是如何发生的呢?怎么做才能够真正比安利更好呢?请大家仔细思考一下,然后把这个信息带回去传递给其他的直销员,特别是那些新加入而且缺乏实际经验的人,因为他们很容易受到蛊惑而不幸加入那些类似安利的直销事业。要知道,那些企业虽然有很多的口头承诺,但是并没有实质的利益。在安利事业中,你们可以获得最好的收益,而其他的直销公司大多是口惠而实不至,只有安利能够真正说到做到。今天的安利事业已经越来越有号召力了,而且越来越有成就,也有越来越多的直销员取得了更高的成就,这证明我们的销售业绩蒸蒸日上。

    许多现象都表明社会大众对安利有兴趣,而且对安利事业的所作所为,即安利销售的产品和服务都有了更多的认识。总之,一切有关安利的事情都令他们喜欢。我们如何解释人们对安利的这种浓厚的兴趣和热忱呢?答案很简单,安利说到做到,这一点是安利成功的最关键之处。安利提供给直销员的是一套良好的业务计划,我和狄维士先生当初设计的业务计划到今天基本上没有改变,虽然也有几点改进,但绝没有任何的删除或者减少。在安利事业中,你今天所拥有的一切到明天仍然可以拥有。如果你曾经仔细分析过我们的模仿者所提供给你的前途与未来,你就会明了,只有安利的业务计划才真正具有完整性与永久性。

    安利业务计划的基本构想是让每一位直销员所获得的报酬跟其个人的成就成正比,在安利事业上,个人的销售业绩越好,他所得到的收入就越高。可以说个人收入的基本来源是由自己控制的。我们是在兢兢业业地经营一项事业,而不是在玩儿一场数字游戏。安利业务计划绝不会随着经营管理者个人的意愿而随便改变。最近在纽约的一次证券分析专家会议上,有一家公开上市且模仿安利的直销公司的总裁,说他们这家公司计划对那些想获得某种奖金的参加者提高要求标准。让我直接引述他的话吧:“那些参加者尝到甜头以后,我们便可以向他们提高要求了。”如果你是这家公司的直销员,你会有安全感吗?这种公司的经营管理者经常改变计划,他的目的不是为直销员的利益打算,而是为满足以投机股票市场来牟取暴利的需求。

    安利不但在直销行业中居于领先地位,而且率先在这项事业中将商业革新推广到越来越多的国家。安利有便捷的发货中心,能为直销员提供稳定的供货来源和方便的电话订货,在订货数量上也有相当大的弹性。即使只定一箱货,甚至少到只有一个单位订货,我们也一律照常接受。在运送系统方面,我们有特约的专门运输团队,可以避免一般托运造成的损失。除此之外,我们一直都保持良好的服务水准,我们的供货服务水准每年都能达到98%~99%。在安利,我们绝不强制要求直销商大量订货,订货的多寡完全由你们自己视销售的情况而定。如果你们曾研究过其他公司的业务计划你就会发觉,他们不但鼓励直销员大量订货,有时甚至还会采取强制措施。

    安利的直销管理人员是直销事业中最优秀的人员。我和狄维士先生都有从事直销事业的经验,而且30年来这种经验还在不断地成长发展。我们有优秀的中级管理人员,如副总裁或总监等。他们都是学有专长的优秀人员,大多数都具有丰富的直销经验。他们在安利服务的年资积累起来共有230年了,所以你们可以绝对信赖他们,他们优秀的表现大家都有目共睹。

    刚才我提到有一家模仿安利的直销公司公开上市,那家公司的总裁在说明该公司的销售量为什么会衰退时,却将这一现象归因于天气或新闻报道反对蛋白质营养食品等等。另外他还说,他们的经营管理人员缺乏直销事业所需要的心理建设经验。在评论该公司高级管理人员经验不足时他说,我算是资深的高级主管了,但是我也只有三年的经历。

    我认为你们有必要了解,我和狄维士先生共同决定的事情绝不会因为股票市场的涨跌而改变,我们的决策绝不会被追求股票暴利的投机人的意愿所污染,也不会被公司董事的随意要求所左右。

    在安利公司,我们的决策完全是根据我们做直销员时积累的丰富经验与最佳感觉判断,再加上我们专业行政管理人员的建议。安利的行政主管都是商业界的领袖。狄维士先生曾担任过直销协会的主席,我也曾经担任美国清洁剂及肥皂同业公会的理事长,我现在仍然担任理事,我的副总裁及高级管理人员平常也都积极参与各种商业团体的事务。因为很多人都知道,我曾担任美国商会的主席,这是全世界最大的商业团体。狄维士先生曾担任美国制造商协会的理事,我们个人参与商业界时担任高层职务的经验对经营管理安利公司及你们的安利事业有很大的帮助。这也是你们的安利事业受到社会大众尊敬与接受的原因。事实上,许多成功的安利直销员也逐渐热衷于参与这些民间工商组织的活动。

    安利的员工都敬业互助。为了给你们事业的繁荣成长提供最好的服务,成千成万的男女员工在密执安州和加州的工厂,一天24小时孜孜不倦地制造着各种安利产品。我们的一家印刷厂,采用三版制不停地印刷着安利的刊物、包装材料和各种通讯资料。我们还自己生产制造包装箱、瓶子和包装材料。还有,市场部、业务部的职员也都在竭尽全力地满足你们的要求,采纳你们的建议。你们提出的许多有关改进产品的建议都被我们采纳并付诸实施了,我们无时无刻不在关心并设法满足你们及顾客的各种需求。我们的政策研究部门随时都在追踪研究美国政府的法律以及世界各国各地的法律,我们有充分的准备来适应配合政府的各种措施,以使安利事业的发展能够符合法规的要求。

    安利直销员的素质是举世无双的,他们都是当今世界上从事直销事业的专家,各位安利直销员所展示的专业水准足以令世人钦佩。几乎没有人能够抗拒安利的吸引力。安利公司还能够为顾客提供品质优良而且信誉卓著的产品。为了维护严格的质量管理制度,以保证产品品质的优良,我们尽可能地自己制造产品。在亚达城我们有精密的研究发展中心,在加州的湖景镇和宾纳镇的工厂中,也设有先进的实验中心。我们不断地研究发展新产品,以使直销员有更多的销售机会,赚取更多的利润。目前,有许多模仿者试图抄袭我们的产品,但是模仿抄袭者只能跟在别人的屁股后面跑,永远不可能成为领导者。我们以抄袭模仿他人的产品为耻,我们要发展自己的产品。

    凡是贴上安利商标的产品,都必须具有超群的特性和特点,安利提供的最高品质的天然维生素与矿物质产品就是当今世界上最好的产品之一。纽崔莱营养保健食品系列都是由我们在加州与博特里格农场所种植的农作物提炼而成的。我们有自己的果园,并在湖景镇的特殊工厂中对我们产出的果品进行提炼,那里的工厂设备与提炼制造方法都是独一无二的,因此,我们的产品由种植到提炼制造都能够保证品质达到最佳。

    针叶樱桃是维生素含量最丰富的水果。纽崔莱公司种植着世界上90%以上的针叶樱桃,因此只有纽崔莱的产品是以针叶樱桃为原料制成的,其他公司的产品有时只是象征性地使用一点点针叶樱桃,或者根本就没有,而只有安利产品中针叶樱桃的使用量与产品标签上记载的数字相符。

    安利给你们提供的最宝贵的东西就是信用。你们知道,现在的社会中信用并不是在哪儿都受到重视,但安利不同,我们所说的话就是我们的保证,这也是我们经营事业的基本原则。安利公司在亚达城建有价值数千万美元的办公大楼,都是同一个建筑商承建的,我们合作已有19年的时间了,但是从来没有订立任何书面的契约,我们只是以口头的君子协定作为保证。

    安利设立了商德约法和营业守则,以确保大家都能够在公平的环境里发展事业。不过,光订立这些规则是没有用的,只有真正推行与遵守才行。安利公司说到做到。我们还制订了实施细则,而且一定会贯彻到底,如此才能够保证没有任何人受到不公平的待遇。总而言之,我们一定要遵守这些规范与准则。

    安利对顾客还提供了一项保证,即对产品不满意可以退货、退款。

    我现在所说的都是实在而具体的保证。就像是一株大树的主干、枝干、树枝一样,安利的业务计划、制造产品的设备以及每年花费的数百万美元的研究发展费用,还有厂房和农场果园、专业的精英管理人员以及优秀的产品,都是安利实质上的具体保证。但是一株树也有看不到的部分,就像埋在土下的树根以及树根、树枝、树干之间进行的光合作用,这些都是眼睛看不到的。安利也有很多用眼睛看不到的部分。

    安利对它的直销员以及顾客都会负责到底。安利事业能给人们以安全感与自主感,让他们把握主宰自己事业的前途。只要他们努力工作,必定会获得成功。安利事业就像一个家庭事业,可以当作副业来增加家庭的收入,也可以逐渐地发展成为专业。不但丈夫与妻子可以共同参与,甚至连儿女也可以加入这个行列,使之成为一个名副其实的家庭事业,同时安利也会增进这些家庭的幸福。

    从事安利事业的家庭都具有一种眼睛看不到的活力。你们也许听人说过,凡是脸上充满欢笑的人必定是安利的直销员。有人曾对我说,安利公司会使人觉得年轻。在安利事业中,即使你已经超过了80岁,你会觉得自己仍然像25岁时一样年轻。

    信用、活力、年轻、热情,这些眼睛看不到的精神,就是安利事业不断成长的原动力,而这些是我们的模仿者无论如何也抄袭不到的。你们一定听说过这些模仿者的宣传口号,他们说先加入的人好处最多,但是我认为这也是暗示后加入者就没有那么多好处了。像这种开倒车的事业可信吗?在安利事业里,先加入者并不一定就能够得到最多的好处。无论何时加入,安利都能使你获得最多的好处。俗话说:失败的人会因为羡慕而妒嫉成功的人。你们就是那些被别人羡慕的对象,因为你们都是成功的人,所以下次碰到有人因为妒嫉而诽谤你们的时候,你们要勇敢地挺身而出去加以反驳。因为安利有严格的标准,而且能使那些努力工作的人实现他们的梦想,这使得我们成为世人钦佩的对象。

    请不要误会我的意思,我们欢迎公平、公正的竞争,事实上我和狄维士先生创立安利业务计划,是因为我们认为这项计划足以使我们和生产清洁用品的大公司竞争,我们知道有竞争才有创新。而创新与新产品和新制造技术的发展甚至新销售计划的拟定都有密切的关系。我们可以通过联邦贸易委员会最近出台的一项法律来裁定证明安利是一个自由竞争的企业。

    联邦贸易委员会9年来对安利事业彻底地调查了一番,如同用显微镜一样从各个角度检查安利事业,最后在举行听证会时,法官找不到安利有任何缺点,我们很高兴经过联邦贸易委员会严格仔细的调查之后,法律最终判定安利是一个自由竞争的事业。安利完全遵守法律的规范,它给直销员提供成功致富的良好机会,而且为顾客提供有价值的优良产品。

    我想引述法官判决书中的话给你们听,判决书厚达142页,我无法全部念给各位听,但是其中有一部分很重要,我想你们或许有兴趣知道。他们说,安利业务计划不是层压式的计划,也不是老鼠会,在不到20年的时间里,安利创造了一个庞大的制造厂,并且发展了一套效率很高的供货制度,把新的产品带入了市场,尤其是带入了向来被少数牌子垄断的肥皂和清洁剂市场。他们还说,顾客通过这个新的供货方式获得了很大收益,并对安利产品产生了强烈反响。安利产品进入消费市场,不通过传统的杂货销售商店销售,而是以直销的方式,这是一种合理而且明智的选择。我们认为,联邦贸易委员会的法官的调查报告证明了我们的原则是正确的,我们的事业是诚实公平的。我们希望其他的直销公司也能给我们带来积极的挑战和公平的竞争,我们欢迎他们的挑战与竞争,因为我们有信心,安利事业绝对是最好的。

    去年,我们聘请了一家研究机构来研究评估我们的直销事业和构想,他们对1000多人进行调查,亲自拜访他们并仔细询问他们的意见,而不是像一般的邮寄调查答卷那样进行的。这些人中有的是安利的顾客,有些人从未购买过安利产品,我们有意将社会各阶层的人都列为调查对象。因为了解了这个调查活动的结果,那些曾经使用或目前还未使用过安利产品的人,几乎有三分之二都表示,只要有直销员接触他们,他们都愿意购买或继续使用安利产品,而那些曾经使用过安利产品的人都表示,安利产品与其他品牌的同类产品一样好甚至更好。调查报告使我们知道,直销市场能给许许多多的人提供创业的良好机会。大部分接受调查的人都表示喜欢在自己的家里购买产品,他们喜欢安利直销员亲切周到的服务,而且只要有人提供这项服务他们都愿意继续享受。其他的调查结果也显示,安利的顾客对安利的产品有着真诚的发自内心的喜爱。它证明我们的业务计划在与其他主要制造业大公司的竞争中已经获得了成功。在联邦贸易委员会的听证会上,哈佛大学企业管理研究所的约翰·凯迪教授作证时引述的调查结果显示,安利产品的使用者对安利产品都表现出了一种忠诚的态度。我认为这确实是对我们产品的恭维,也是对各位在产品示范工作中的优良表现的赞美。

    除此之外,我们还知道,我们产品的市场占有率相当高,所取得的成就也只不过是刚刚开始,但目前还不是陶醉的时候,也不是把胜利的欢笑的照片钉在墙上的时候,更不是放弃努力的时候,而是我们下决心继续努力工作的时候。在全球各地的安利事业中都有一股动力,我们要紧紧把握住这一股奇妙的动力,在未来的一年中,使你的事业成长2倍或3倍。

    有品质优良的产品,有顾客的忠诚支持,有最好的服务,有安利业务计划的信誉,有安利公司整体的实力在背后支持你们,其他的就看你们自己了。让我们勇敢地迎接竞争,接受那些模仿者的挑战,让我们去追求那些数以百万计的潜在顾客,让他们知道安利是最好的,让他们拥有一切最好的事物。请记住,其他的直销公司也许会说得很动听,但是安利能提供真正具体的保证,而且我们有光荣的记录可以证明一个真理:真金不怕火炼。

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