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关于安利事业的问题/陆启兴


    第一个问题,每一个人都想知道,温安洛先生与狄维士先生是如何开始创业的,安利公司又是如何创立的?

    长期以来,狄维士先生一直和我共同经营事业。第二次世界大战以后,我们一从空军退役就创立了第一个事业,并一起上了大学。在大战以前我已经上过大学,而狄维士则没有。我比他大1岁半,可以算他的兄长了,我们决定选择经商作为自己的终身事业。经历过第二次世界大战的人都知道,在服兵役的时候你有三四年的时间可以做一些决定。在这三四年中,人的想法会有所转变。第二次世界大战以前,我上大学时的梦想是成为一名航空工程师。

    战争结束以后,我的想法发生了变化,我想经商,我们认为经商是最好的事业。于是我们先上了大学,选修了几乎所有与商业有关的课程,听教授讲课当然能够增进我们的商业知识与技能。但大学教授并不一定有经商的亲身经验,所以我们认为必须亲自到社会上去学习,我们决定创立一项小事业。我们一面上大学一面做生意。当时我们还有一位合伙人,3个人把时间调配好,轮流上课,没课的人就负责照顾生意,就这样我们持续经营了好几年。

    因为我们曾经在空军服过兵役,所以一开始我们就选择了与飞行有关的事业。那个时代,大家都认为将来每一个家庭都会有一两架飞机,当然事实的演变并非如此,但我们还是很努力地争取跟政府签约,参与训练美国士兵的计划。那时我们有一个小小的发明,使得我们能够在激烈的竞争中脱颖而出。当时我们有很多对手,他们都是飞行教练,可是他们一次只能带一个顾客飞上天去。这是一个错误的选择,我们则是雇佣别人当飞行教练,我们可以随时照料很多顾客,所以,后来我们超过了所有的对手。

    大约3年后,我们放弃了这个行当,因为我们觉得少年得志并不是一个好现象,所以我们决定花费一年的时间去游历。我们买了一艘游艇,航行到了南美洲。以前我们根本没有游艇,也从来没有航海的经验,我们就一面航行一面学习。可能是因为缺乏经验的缘故吧,游艇在加勒比海沉没了,我们很幸运地被救了起来。我们历险回来以后仍然决定一起合伙经商,当一个企业家是一件很过瘾的事情,白手创业更是很有意义的事情。但是说起来容易,做起来难。你们一定也有过相同的体验吧。

    我们再度创业,从事进口贸易,因为我们在海地建立了一些关系,所以我们决定从海地进口红桃心木。但是生意做得不是很好。事业是创立了,但花费了太多的时间与经历,而且我们发现从事进口贸易的人多如过江之鲫,我们总是在加入一个行业之后才发现这个事实。但知道为时已晚了。当时我们年纪很轻,想法比较单纯,所以我们就由进口贸易转到了别的行业。

    到了1949年,我们加入了直销事业,终于发现直销事业可以让我们获得成功和不断地成长,刚创业时也不需要庞大的资金。我们花了10年的时间从事直销事业,销售其他公司的产品。10年中,我们建立了一个庞大的直销网,但是后来这个直销网开始崩溃,因为供应我们商品的公司董事会发生了内讧,公司所有的经营者都被牵连到斗争中,致使公司濒临倒闭,而我们只能眼睁睁地看着10年的努力和心血白白地付之东流。

    当时我被推举为仲裁小组的主席,设法解决纠纷,因此我成了仲裁者,尽力在争论双方中进行调解,最后终于达成了一项双方都满意的公平协议,化解了纠纷。当时我们便决定以后绝不能让类似的事情发生,所以我和狄维士觉得最好成立自己的产品制造及供应公司。

    1959年,我们终于创立了安利公司,而且不久就开始制造自己的产品,这样就能防止将来再度发生失败的事件了。安利公司在创业的早期差一点栽跟头,因为有一家供应商倒闭了。不久后,我们买了一家小制造公司的一部分股权,这是我们的第一个制造部门,目的是确保货源的稳定。当时我们已经有近15年的经商经验,而且有10年是从事直销事业的经验,对于什么是好的产品,什么是不好的产品我们知道得很清楚。所以我们在给别人提建议的时候不会强词夺理也不会歪曲事实。安利公司是我们从商经历的经验与智慧的结晶,我们知道自己犯过的错误,也知道别人犯了哪些错误,而且我们知道如何防止发生问题。

    那时我们为安利公司制定了一项经营计划,到现在一直都没有太大的改变,虽然做了几项很小的修订,但是变化不大。从那时开始,我和狄维士就一直亲自经营安利事业,我俩是安利最早的职员,此外,还有一位兼职的秘书依文小姐。我们过去也有一些不令人满意的经历,但又有借鉴意义。

    有一次,我们成立了一家玩具公司,结果不太理想,但是我们获得了很多宝贵的经验。所以,我们要分析生命过程中所经历的事情。只要你有平常人的智慧和记忆力你就会吸取很多教训,不会重蹈覆辙。

    我们从事直销事业已经有几十年了,积累了很多丰富的经验,我们知道应该如何做,也知道这项事业可能会被歪曲、利用,比如有人会利用它去行骗,所以我们会把这些知识传授给你们,希望你们能把安利这艘大船平稳地驶向未来,而不至于触礁搁浅。

    我们认为我们可以很幸运地获得两种力量的帮助,第一种力量就是你们这些直销员,第二种力量是我们内部的管理人员,年轻进取、敏锐而又聪明的幕后人员,他们以高瞻远瞩的精神和眼光来筹划和经营安利公司,没有他们就没有安利的今天。因为仅靠狄维士和我两个人根本就不可能去回答每一封信,与每一个人讨论,运送每一箱货品,或打扫地板。有了这两种力量的帮助,我们才能遥遥领先于其他的直销公司。

    第二个问题,安利公司销售的产品会不断增加吗?

    我们不断地研究各种可行的方案,以便增加产品的种类,每个星期我们都会有很多的意见和建议,这些都是有创意的问题。我们公司中有这样一些人,他们的工作就是去设想各种有销售可能性的产品,不管这些产品是否实际可行,我们只要他们自由自在的设想。我们每天都会收到新的建议或得到新的机会。当然我们也必须将这些建议或机会详加研究分析,看什么是实际可行的,到最后有99%的建议都会被淘汰,所以一项计划的推动,需要花费相当多的时间。而且这种新产品的设计研究需要由具有专业知识的人来做,如果随便交给什么人就可能推出错误的产品,而漏掉了真正适合我们需要的产品,我们认为我们所选择的各种产品是最适合直销事业的,如家居清洁用品、个人护理用品及相关的化妆品。

    过去我们尝试过许多产品,但是结果证明都不适合我们的需要。以前被我们排除的产品在5年后经重新研究也会变成很有可行性的产品,所以我向你们保证,我们不是被动地坐在那儿观望,我们会积极地采取行动,只要有机会就推出新产品。这些新产品能够增加你们的业绩,但如果我们认为这些新产品只会分散你的业务,使你多花时间却没有多赚到钱,我们是不会去做的。

    当然我们并非每个决定都是对的。有时我们推出一个自认为是很好的产品,但结果却并不理想,也有时我们推出的新产品结果比我们意料中的还要好,产品供不应求。要知道,有时候需要某种程度的运气,并非每次预测都是准确的。我们也知道产品会受到很多变动因素的影响,所以要时常改进。我们不能满足现状而不求进步,世事瞬息万变,有些改变是不可避免的,有些改变则是因为科学的进步,它能使我们改进产品,保持最佳品质,另外有一些改变则是因为经营一段时间以后有些产品变得没有特色了,所以需要注入一些新的生命。可以说有很多事情是在幕后不知不觉中进行的。在《观念与建议》一书中,我们收集了大约100多个未来发展的创意与建议,我们认为这些创意与建议的可行性很高,所以就进行研究,因此我向你们保证我们有一套完整的经营制度,以使我们的产品不断地更新换代,永远保持领先。

    第三个问题,请描述一下成功直销员应具有哪些特质?

    有一位心理学医生告诉我,他要为我写一份有关直销员的成功特质的报告,说这样我就可以利用这方法挑选会成功的人,排除那些可能会失败的人。

    这套分析方法听起来蛮不错,可惜一点儿都不管用,因为要成为一个成功的安利直销员,其中涉及到的因素非常复杂,不可能用一套分析方法来判定。过去有很多不可能做到的事情,现在用电脑都可以一一解决了,但是成功的安利直销员的特质必定与成功的钢琴家或者成功的画家的特质迥然不同。直销事业需要很多很特殊的能力,而安利事业的最大特点就在于每一位直销员都有各不相同的特质。他们来自不同的地方,不同背景的家庭,不同的阶层,不同的教育程度,不同的经验,但是每个人都有在安利事业中获得成功的均等的机会。

    经常有人出点子想改变安利直销员的录用条件,比如只吸收具有某种条件的人为直销员。很多成功的直销员都有这种想法,而且越成功的直销员就越想排斥那些被认定为不能成功的人。所以他们会提出一些建议,表示他们只愿意推荐某种人,但是我发现,每次他们都失败了。那些所谓的值得推荐且会成功的人通常都会说:我愿意尝试一下。除此之外我认为再也不需要其他什么条件了。

    第四个问题,安利直销员热忱参与社区活动应做到什么程度?

    每个人在私人事务之外都应该参与公共服务,我们都应该参加各种市政文教或其他活动,每个人都有这种义务。但是作为经营事业的商人,你不可能无限制地抽出额外时间去参加这些与业务没有直接关系的活动,否则你便是不务正业。你必须以业务为主,大部分时间用于经营直销事业,而只用部分时间去从事其他活动。

    你可能会说,我一个星期只有几个小时的闲暇时间,我要留一些时间与家人共处,还要花一些时间照顾私事儿,最多也只能拨出这么一点时间,那么我建议你不要每一种活动都参加,否则你的时间和精力一定无法集中在事业的经营上,如果这样,你的事业是很难获得成功的。

    第五个问题,你跟狄维士是如何协调安利的经营工作?

    这是一个经常有人提出的问题。安利大部分的经营工作都是由各阶层的幕后人员来筹划执行的,他们都是学有专长而且经验丰富的企业管理人才,但是在最高层我们有一个政策委员会,由狄维士和我两个人组成。政策委员会每星期二开一次会,必要的时候星期三也开会,讨论从世界各地送来的建议方案,包括新产品的推出、盖新大楼或是其他的改进措施,等等。这些建议事先大都经过政策管理人员的汇总,而在此前这些建议则来自管理委员会。

    我们有4位执行副总裁组成的管理委员会,加上负责决策管理的第5位执行副总裁,每星期开会一次,因此所有的建议先要经过管理委员会的汇总,再送到政策委员会讨论。但在送达管理委员会之前,这些建议很可能已经过其他许多委员会的删改修订,因为我们有一个市场委员会,专门负责审核所有与新产品有关的资料。我们还有一个建筑委员会,专门负责审核世界各地有关建筑的资料。另外,还有销售委员会、咨询委员会、调度委员会,以及其他各种不同的委员会,每一个委员会都参与并审核。

    第六个问题,很多人都想知道安利的前途如何?

    我们有一个健全的事业,以诚信经营为宗旨,我们相信一个事业必须以诚信合法的方式来经营,否则就没有存在的权利。你与顾客的关系,与其他直销员的关系,以及我们彼此之间的关系,都应是以诚实信任为基础的,因为我们都是在为事业尽心尽力,不应该尔虞我诈。我们认为,一个事业如果以诚信的原则来经营,其前途是无须担忧的,但是假如一个企业的经营是基于你争我夺、尔虞我诈,那它的前途便是不容乐观的。

    自安利创立以来,我们就坚持诚信的经营原则,而且我很骄傲地说,我们的直销员也都相信这些原则。那些不诚实的人、想当暴发户的人或黑社会分子,在我们这些人当中是不能生存的,他们很快便会退出,因为在安利没有不劳而获的成功,你不能靠钱买到成功,你不能靠关系或者其他手段来达到目的,你必须努力争取,付出代价才能获得成功。

    安利将来会变得有多大,我想此时此地没有人可以回答这个问题,因为有很多因素不是我们所能控制的,国际形势、战争、动乱,或是其他事情,都会影响一个企业的前途。但是除了这些事情以外,我相信安利将会成为世界上最大的直销公司,成为世界第一之后,安利将会何去何从我也不知道。目前我们已经接近世界第一了,我确信将来有一天我们会超越别人,因为我们的成长速度比较快,但是成长速度要靠大家遵守安利业务计划。

    安利业务计划经常会被人们误用、歪曲、利用,对于这些人我们有时会采取比较严厉的制裁行动。但是我们相信那些模仿抄袭我们的人,那些歪曲利用我们的人,他们的行动已经被证明都是不切实际的幻想,因为他们已经倒闭或者遭到淘汰了。因此我认为,我们安利直销员的经验与方法是最正确的方法,才是事业成功的基本原则,这就是狄维士和我从创业之初就已经懂得的道理。我们绝不希望你我共同参与经营的安利事业只是一个短暂的企业,这无论是对你们还是对我们来说都是一场不幸的悲剧,一场痛苦的灾难。

    如果你愿意加入安利事业的行列,你希望通过安利事业获得成功,我们就能给你提供一个事业的基础,使你有终身的事业保障,而我认为这是我们最伟大的成就。

    第七个问题,如果你和狄维士决定把安利公司出售,直销员将会何去何从?

    这个问题可以有多种不同的问法。安利公司出售了怎么办?如果狄维士和我死了怎么办?如果狄维士和我退休了怎么办?如果狄维士和我生病了怎么办?如此等等……当然了,在现实中没有人能够长生不老,你我一样都要面临生老病死的问题。如果你离开了人世怎么办?我相信你们都会指定事业继承人,无论是儿女还是其他的人,总之会有人继续经营你的事业。在安利公司,我们也培养了一群管理人员,在上层管理者因意外而不能继续工作时,他们会自动更新,永远不会中断。

    至于我们是否会和其他公司合并,我认为这与管理经营决策没有直接的关系。因为如果有人想购买安利公司时,务必要了解这一点。我并不是说安利真的要出售,而是说万一有一天安利要出售了,有人花了一大笔钱购买了它,却改变了原来整个的经营决策,导致公司倒闭瓦解,那他岂不是一个大傻瓜!如果他真这么做了,他一定是笨到了极点。可是我相信,有雄厚的财力能够买下安利公司的人决不可能笨到如此地步。使安利成功的是由制度政策、经营理念和专业知识所组成的一整套复杂的组织体系,想要改变这个庞大而严密的体系,是一种极其愚蠢的行为。但这并不表示我们的组织体系如钢筋混凝土一样坚硬而没有弹性,我很早就学会了从不说“绝对不会”这句话。

    当我们经过审慎地思考与周详地计划之后,我们可以有一些改变与调整,这一点大家是有目共睹的,你们都曾见到我们的改变。我们有时候也会因为发现错误而作彻底改变,或者放弃既定的计划。因此我们认为即使这个问题经常有人问,但并不是大家最关心的问题。我认为安利已经渡过了事业最危险的时期,而大部分的企业在创业后的第一年就倒闭了。

    在美国,每年有5万家新公司成立,其中有4万家在不到一年的时间里就垮了,而剩下的90%在5年内也会相继倒闭,只有10%的公司能长久地经营下去。所以,如果能够渡过前5年的危险期,那么你大致就能够维持50年之久。因此,我认为安利已经渡过了最困难的时期。今天我们已拥有一个庞大而稳固的事业,具有很大的影响力,并充满了朝气,除非经过长时期的经营不善,否则安利公司是不会动摇的,更何况我们绝对不允许这种情况发生呢。

    第八个问题,如何建立与经营自己的安利事业?

    要想进一步扩展你的事业,就必须要改进经营方式,墨守成规的经营方式不能保证你永远获得成功,所以我想提几点建议,使你们有一个正确的方向可以依循,虽然这些都是很基本的原则,乍看起来也过于简单。

    我想告诉你的是,当你的事业逐渐成长,你所花费的时间也要相应的增加,而且只有你所付出的时间是花费在能提高生产力的地方,你的事业才能获得成功。假如你发觉自己的大部分时间都浪费在没有生产力的事物上,那么你的事业将不会有成长的可能。因为在这个关键时刻,你很容易被其他工作分散注意力。作为一个直销员,你需要经常充当商店服务员、记账员、卡车司机、打字员,或从事直销员所需要的各种事务性工作,而这些都是没有生产力的工作。所以我要引导你专心于那些有生产力的事情。因为你就是个人事业经理、总裁、董事长,你必须专心致志地干这些工作,没有人会替你做这些事情。我们可以提醒你该做什么,这对你或许有帮助,但最后还是要由你自己亲自去做才行。

    所以我建议你不妨借鉴一下体育运动的经验来改变自己经营事业的方式。人们在从事某项运动,比如说高尔夫球、网球或其他运动时,最终的目标就是赢得比赛,每个人都不希望输球。因此每次在打球时,你都会想方设法改进球技,希望能够打败对手。也许你仅仅对一些小事情作了改进,球技就有了很大进步,我们称这些小事情为关键点。在打高尔夫球、网球或做其他任何一种运动时,如果你能正确掌握一些小事情,其他的一切问题就可能迎刃而解。虽然我不太擅长打高尔夫球,但是我知道它的运动原理和技巧:必须用球杆平稳、准确地击球,这样球自然飞得又远又直,否则就会像我一样,打出去的球老是往旁边乱飞。无论如何,只要你明白那些诀窍在哪儿,并且尽力朝这个方向去努力练习,总有一天你会准确地击中球的。

    第九个问题,直销事业的关键点有哪些呢?

    我要建议的一个关键点是,为顾客建立一套追踪服务制度。前几天我收到一封信,你们一定也收到了,是一家百货公司寄来的,信上写道:亲爱的顾客,好久不见了,不知道您是否有什么地方需要我们为您服务?请不要客气,我们很希望有机会再为您效劳。这些百货公司竟然知道我已经很久没去购物了!我认为这是经营销售事业最基本的条件,经营者必须知道有多久没有和顾客做生意了。

    我发觉在我们的直销事业中最弱的一点就是,有许多营销人员根本搞不清楚过去1个月来到底有多少顾客没有被服务了。因此我们帮你设计了一套经营管理制度,你可以从团队成员那里了解信息,过去一个月里他们到底拜访了多少顾客。要是他们没有去拜访那些顾客,你就必须采取行动。我们建议你,不一定要把这项工作当成主要工作而占去好几天或几个星期的时间。你要指派一个人,只要他能够帮你做这些细节性的工作,帮你把一些销售单据整理成一份报告,每个月向你报告一次结果。根据这份报告你就会知道自己失去了多少生意。如果你不采取行动或者安排了他人去拜访这些寂寞的顾客,那他们可能就不会再向你购买产品了。因为如果你不去主动拜访他们,他们很少会主动从老远的地方跑来找你。他们会到附近的超市去买,或是向碰巧在当时出现的其他直销公司购买。

    如果你不想失去顾客,你就要有一套经营管理制度,时时提醒自己,有哪些顾客没去拜访,以便采取适当的措施补救。这一点很容易就可以办到,我认为这不仅是直销事业成功不可缺少的因素,也是对将来影响深远的因素。你也许不在乎这个月失去了多少顾客,并自信地认为下个月可能会增加2000个新顾客,但是找2000个新顾客可不是一件很容易的工作呀!

    我要建议的另外一个关键点是,你必须与团队成员一起制定一份顾客开发计划,好让他们一开始就知道如何正确地去销售商品。

    在启业资料中,我们提供了一个很简单的方法,我和狄维士过去都是这样做的。我们要求新加入的直销员把他们这个星期要拜访的顾客名字写下来,然后把名单交给我们看,写一份名单很容易,可是要把这份名单交给别人看并不容易。看到名单之后,我们会邀请他们下个星期再把名单交回并且要说明拜访每一个人的结果如何。这有点类似于给他们指定工作并在事后追踪考核成果。这个管理经营的方式看起来简单,但是有很多人没按这个指示去做。你会惊讶地发现,有许多营销人员只会口头上说。所有的方法或说明都在启业资料里面,只要照着做便可以了。但是人人都需要帮助,如果你能做一点小事情去帮助别人,你就会获得更多的回报。但是如果你不做这些小事情,你的许多团队成员可能就什么事都不做,你的失败率也就会提高。这不是我们愿意看到的事情。

    我认为事情的关键在于你把时间花在生产性的工作上,不要被非生产性的小事情分散了注意力。我知道你们都希望能够获得更大的成就,我希望这些小建议能帮助你们避免一些困难或麻烦,使你们能够更快地达到你们预期的目标。

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