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     安利与众不同的事业/陆启兴
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以诚信和公平为基础的事业/陆启兴

 
    我们今天的社会可以叫做信用社会,比如买东西不一定要给现金,你可以拿起笔在支票本上写下所要的数目,然后就可以用它去买东西,而商店的人也会很信任地收下这张支票,把东西卖给你。我们还有一张小塑胶片叫信用卡,只要你拿出这张信用卡就可以买任何你想要的东西。当然,这些只能在诚实的社会里才行得通,社会上大部分人都是诚实的,只有极少数人会乱用这种信任。大多数人都是奉公守法的,政府要求人们申报所得税,并按时缴纳,几乎每个人都会按照政府的要求去做。只有少数人做不到,这种人在别的地方也常常不遵守规定。

    只有在多数人都诚实、正直、遵守规则的原则下,这个社会才能够正常运行。同样,安利也是一个以诚信为基础的小社会。它是一个强调自主的事业,人们加入安利都是自愿的。我们这个世界性的企业拥有300万人以上的直销员,堪称世界上最大的队伍之一,而且这是一支志愿军,人们可以自由地参加或退出,绝对没有人要求他们怎么做,也没有人强迫他们做什么。在安利世界里,我们也有自我约束、自愿服从的规则,因为我们必须按时向直销员支付他们应得的奖金,而且直销员也一定会收到这些报酬。同时,我们会珍惜自己的信誉,履行我们对顾客和直销员的保证。当然了,我们也可以假装忘记了而不去做,但很快人们就再也不会买我们的东西了。实际上,诚信和道德正是直销计划的基础,安利不是通过店铺或其他渠道销售产品,而是选择直销的方式,由直销员直接将产品卖给顾客,由于我们的直销员是多层次的,因此必须要有一定的规则加以管理,使之正常运行,这些原则是我们都认同并且自愿遵守的。

    也有些原则是外来的,比如我们所在的国家都有政府法令,这些法令在某种程度上可以管理我们做生意的方式,另外还有管理我们如何宣传产品的法令,以及产品的配方、生产等方面的法令。同时我们还必须真正获得直销员和顾客的信赖,切实履行我们的承诺,支付奖金。我们也要求直销员不能购买过多的存货,不让直销员买一些他们从事安利时不需要的书籍、录音带和会议入场券之类的东西,全世界的安利都是这样的。因为安利是一个国际性企业,这使我们联想到整个安利直销计划中的另一部分,那就是获利的可能性。有人说工作的目的就是要赚钱,要获取利益,这一点我无法完全赞同。我不认为赚钱是一份事业的目的,当然有利可图是非常基本的,因为有利润才能够使这份事业继续下去。但是在我的观念中,赚取利润并不是真正的目的,我认为一份事业的真正目的应是满足大众的要求和需要,即为大众提供价格合理的产品和服务。做好你所承诺的各项服务工作,别人就会因为价格合理而向你购买产品,当你做到这些时,你理所当然地会得到一份利润。

    刚才我提到了需要和要求,需求的存在是勿庸置疑的,每个人都知道,我们有着各种各样的需求,如饮食、睡眠、休息等等,我们生活在社会里,都有一些基本的物质需求。然而有一些东西并不是我们真正需要但又是我们想要的。比如没有电视机,我们一样可以活,没有一大堆衣服我们也可以活下去,但是我们想拥有这些东西。因为我们对这些东西的需要已经被生意人,被所谓的推销术制造出来了。安利事业也是一种销售业,因此我们也属于创造需求的行列,这一点令我们感到很自豪。

    通过创造需要的过程,我们也为顾客创造了更高品质的生活水准,当我们从事这一行业,以产品和服务来满足大众的需求时,我们必须记住,一项交易必须对双方都有好处。销售产品的人必须将产品卖到一个包括所有费用成本及应得利润的价格,而购买产品的人必须用合适的钱来换取这样的产品。如果能很恰当地达成这两项要求,无论买方或卖方都会感到十分高兴,这就圆满完成了一次交易活动。利润对于公司及企业而言,是十分基本而且重要的。利润很重要,是因为利润是资金的来源,而有资金才能够推动企业的运行,只有获得了利润才能够购买设备、机器和原材料,才能够向提供资金的人支付报酬,这些费用都来自于利润。同样,安利直销员们也应该获得一份利润。因为,如果他们得不到利润,他们就无法生活。而且利润必须与他们的努力成正比,确保所有的安利直销员都能享受到利益,这就是我们的目的。不过我们会将利润控制在一定的程度之内,因为这可以使安利直销员在销售和推荐上都很成功,而且我们可以预期他们将获得利润。在这个程度内能够产生最大的利益,安利事业的利益首先来自销售产品的毛利,再加上奖金,这些收入基本上是来自于销售。

    你可以只从事销售而获取利润,却不能只靠推荐来获取利润,这是行不通的。我们决不允许直销员买一大堆他们不需要的东西,这会增加他们的负担。相反,我们会尽量使直销员得到最大的收获和利益。我们教育直销员如何正确销售,鼓励他们去正确销售,同时注意保持充裕的存货以供应直销员,使他们能够完成销售,而无后顾之忧。我们必须确保我们给直销员的辅助资料都是他们真正需要的,而不让他们负担过重,这样才能增加他们的利益。我们也可以从销售管理方面来着手获利,实际上我们也正在这么做。
    很显然,如果推出高价格的产品,或者进行大宗销售,一定会有助于获利,这一点我不必解释,大家都知道。我们从事消费品的销售已经有一段很长的历史了,这些产品都是消费性的,它们会被吃掉或被用掉。顾客会一次又一次地购买,比如营养保健食品、乐新、丝白等等,都是消费性的,所以这是一个有利可图的行业。

现在我们正全力推广新的产品,既是一种价格较高的产品,同时也是一种再生式的生意,例如,当你出售一台滤水器一年后,这台滤水器必须换一个滤芯,以使滤水器维持最好的功能,因此卖滤芯便成为一项极有利润的生意,这就是所谓的再生式生意。当然了,这也是一种持续性的服务。在这里我想顺便提一下这件事,我想它对于你们是很重要的。我们整个企业的发展情况都是循序渐进的,世界各地市场的历史并非都跟安利公司一样长久,在大部分的市场里,我们通常都只先引进一类产品,以后再逐渐增加其他种类的产品。我们不会一次推出所有的产品,也不会在早开发的市场里推出新产品的同时还推行相同的老产品。这是有道理的,因为在众多的国际性市场中,推出产品的机会是否适当是一个很重要的因素。

    接下来我们要谈谈竞争的问题。我们的竞争对手可能是数以千计的,有数千个公司想要模仿安利直销计划,或许大家开始的时候很容易。在我们这个城镇里我们每年都举行一次赛跑,叫做河川赛跑,据我所知那是一段25公里的长跑。跑完全程且成绩优异者,或在限定的时间内跑完全程的人都能够获奖,因此在这段赛程中有很多竞争者。起跑时他们每个人都精力旺盛,但是真正能跑完全程的人却寥寥可数。我们也有许多刚刚起跑的竞争者,因为刚开始创业时还很轻松,然后却很少有人能有始有终,因为这要困难得多。

    几天前,我在一本杂志上看到一篇描写安利事业的报道,我觉得写得很好。他们说安利拥有智力和活力,这一点也不错。但除此之外,我们还有经验,有自知之明,有资本,而且我们秉承诚实的态度,坚持优化质量、不断改进,这些他们都没有提到。我们坚持提供最好的产品、最优的服务。我刚才谈到了诚实,在此我想稍微解释一下我所说的诚实的意思。诚实是从事一项事业时极其珍贵的素质,拥有它你才能够与其他人顺利进行各项交易。诚实是你必须具备的态度,是我们一起工作时必须具备的,是我们和直销员一起工作时必须具备的,也是我们和顾客接洽时所必须具备的。缺乏了诚实的精神,我们就无法继续从事这项事业,无论是对你而言,或是对全世界而言,诚实都是极有价值的,我们的家族正是依循了这个原则而发展起来的。我也相信,安利公司的全体员工都能够体会这个道理。

    所谓诚实,就是秉承诚实不欺诈的精神,将真实的产品呈现在大众面前,恪守你的承诺和保证,你要真心诚意做到这些,否则就决不要轻易承诺。因为信誉非常脆弱,脆弱得不堪一击。如果有人骗了你一次,你一定永远都不会再相信他们了。一旦有人没有遵守对你的承诺,你下一次也一定不会相信他能遵守承诺。它就像一个茶杯被打破以后,你可以把它捡起来再用胶水粘在一起,但是那些用胶水粘合的裂缝将永远留在杯子上。虽然我们可以原谅那些不诚实的朋友,但是却无法忘记他们那些不诚实的过失。

    因此在这份事业中,诚实的传统是靠长时间建立起来的,而不是在一天两天内就能做到的。我们诚实的传统已经深深地烙在所有安利人的心中,更重要的是也烙在了我们家人的心中,我们下一代人的心中。他们中有几位现在也坐在这里,还有我自己的子女,这么多年来他们都体会到了诚实的价值,我们一直在交付他们重任,并将诚实的传统传承下去,让他们在将来的每一件交易中都能保持这种传统。只要我们和你们之间还有任何交易,我们就一定会坚持这种珍贵的传统。这就是我所说的诚实。

    安利事业是世界性的事业,它采用直接销售的方式,致力于市场的成长和拓展。很多目前我们无法进入的市场说不定将来都可以打开,我们还致力于想象创造,以便开发更多的产品系列。我们向你们保证,我们一定代代都遵循着我刚才所说的诚实的传统,我们相信只要肯努力,梦想就可以成真。简单地说就是,我们相信任何事物都有可能发生,安利直销员的黄金时代还在前头,而不是已经过去了。

世界上总有很多悲观的预言家,而且有些持消极态度的预言家还颇有名气。最近,美国有一本杂志上出现了一篇广告,上面登载了几个悲观的预言家的预言。我觉得很有趣,就把他们记下来了。他们是,查理·斯多尔,1899年美国专利局的局长。当时他说过,所有可以发明的东西都已经被发明出来了,因此我们应该把专利局关闭了。但他错了,而且大错特错。亨利·华纳是华纳兄弟电影公司的创办人,1927年,他曾说世界上有谁想要演员讲话呢,我们只需要默声片就够了。他也错了。1905年,美国总统柯里富兰曾经说过一句很了不起的话,他说:明智而富有责任感的女性决不会想要去投票。罗伯谬里根是一位很伟大的科学家,而且曾在1923年获得了诺贝尔物理学奖,这个奖很不简单,我就不敢说我能得到这个奖,但他在1923年的时候曾经说过这么一段话,他说,人类恐怕永远无法得到原子能。他也错了。英国皇家科学会的会长卡文在1895年时曾经说:想用比空气重的东西制成能飞的机器,那是不可能的。这些人都错了。

    所以,我们不相信悲观的预言家,也不相信命运的预言,我们只相信艺术,相信我们携手同心便能够攀登更高的山峰,相信永无止境。我们相信你,我们相信自己,我们相信我们大家团结的力量,我们相信众志成城,相信我们一定能克服所有的不可能!

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