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     互联网+安利的22个解释/陆启兴
     安利与众不同的事业/陆启兴
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尝试是成功的开始/陆启兴


    这些年来,我知道有很多人都像在座的各位一样参加过安利的聚会,但却没有真正积极地从事这项事业,因为一些我所无法理解的原因。你是否加入安利事业并不重要,今晚我们也不打算讨论这一问题。我不知道你是否是安利直销员,也不知道安利事业对你而言有没有意义。

    我今天想跟大家谈的是,你可能不知道安利能带给你什么,你们之中有些人甚至不明白,你之所以无法在安利事业中有所成就,无法在其他的行业中有所成就的最大的原因是,你花了一生的时间在说,如果怎样的话,改天一定……然而那一天已经过去了,所以你最好马上去做,否则就闭嘴。大多数的人都在谈机会,谈梦想,但是却不行动,因为他们没有要求自己把梦想变为现实。现在我要请你尝试一下这项事业,一次只须走一小步,以一种非常简单的方法尝试,我希望你停止埋怨,试试看,尝试着去做一件事。不必告诉我你三年前就已经签下申请书成为直销员了,我相信你们之中有人的确三年前就已经是直销员了,却至今也没有尝试去做。

    你们让我想起曾经认识的一个人,一个很可爱的家伙,高高的个儿,很好看,已经成家。他惯于在每个礼拜都写辞藻华丽的信,并在所有的信件上签名,总是自称“你西方的地平线”。他曾写道:“亲爱的狄维士,这个礼拜我们原打算重新回到通往成功的路上去,但是惟一的问题是我岳母来访,因此我不得不带她去山里走一走。不过,只要她一离开,我们马上会回到通往成功的大路上。”信末除了签上“你西方的地平线”外,还有一条备注:请把支票预留一个礼拜。

    下个礼拜到了,这个家伙又写道:“亲爱的狄维士,这个礼拜是我们打算开始的时候了,但是我刚刚知道我太太怀孕了。因此我得先把楼上的房间整理干净,一做完,我就马上出发,去打那些要打的电话,找顾客筹办一些聚会,我会回到通往成功的大道上来的。你最诚挚的西方地平线。附注:请把支票预留两个礼拜。”

    好了,接下来的那个礼拜他又来信了:“亲爱的狄维士,我很抱歉,我又无法踏上成功之路了,不过只要我将房子粉刷完毕,把所有的事都做好之后,我马上就回到成功的道路上来。附注:请继续保留那张支票,你的西方地平线敬上。”这样的信他写了整整两年,永远是“西方地平线”,永远都有问题阻挡了他的路,不是车坏了要修理,就是房子又有哪儿不对劲了;再不然就是天气不对,不是暴风雪来,就是天气太热,或者是他必须带家人去度假。然后他总是说:我现在在岔道上,不过等我一忙过这些马上就会回到成功的大道上来。他有时候在岔道上,有时候在路边上,却从来没有走上通往成功的那条路。在最后的一封信中,他又写了一条附注:在你把清洁剂送来给我之后,请再把支票多留两个星期。真是一个有趣的家伙,虽然我怀疑他仍然会不守承诺,不过他还是个很可爱的家伙。

    我没有任何理由反对别人不加入安利事业,我这样说是很诚恳的。如果你不愿意加入我无话可说,我只是想得到你的承诺。如果你不打算放弃它,想为它做点事的话,那么请不要光用嘴说,还是闭上它吧。说得直截了当一点,你每天晚上下班回家时,不要哭哭啼啼地说:总有一天我要做这件了不起的事,总有一天我要拥有自己的事业,总有一天……结果呢,喝喝啤酒打发日子,然后就会把这件事忘得一干二净。大部分的时候你都无法使自己从电视机前离开去参加聚会,一直看到最后一个节目完了才把电视关掉,然后有人叫你上床去睡觉。第二天早上又把你叫醒去上班。你说:我真高兴能有一份工作,能做事真好。你知道做什么样的工作才叫好吗?做一种喋喋不休、不断抱怨的工作,同样是过一天。

    我不在乎你的梦想是什么,如果你曾经想做一些大事,有人就会告诉你,你为何做不到。这世界到处都有这样一种人,他们老是在告诉别人,你为什么不能做这件事,而且我想你一定遭遇过这样的困扰。不过我希望从今以后你能了解一个事实,那就是你永远不知道自己能做些什么,因为你并没有去尝试。多年前,当我们在地下室开始直销事业的时候,我们做了一些很单纯的事,至今我们仍然没有改变这种做事的风格。当时我们说,要建立一个事业,使每个人都能从事,不论这些人是谁。因为我们深信,大部分的人只要给他们一个机会,他们就能做成一些事情,只要我们预先让他们知道他们有这种能力,虽然刚开始时会充满坎坷和挫折。

    我知道今天在座的有些人迟疑不决的原因是觉得卖洗洁精的生意很肤浅。有些人说,我卖洗洁精会受到别人的挖苦嘲讽。很多人便是仅仅因为别人嘲讽,而不是由于自己缺乏能力便无法前进了。可是,你想知道我们为什么要卖洗洁精吗?你想知道我为什么以卖洗洁精为荣吗?因为消费者要买洗洁精。除此以外,我想不出有什么更好的理由。在座的有些人也许会感觉震惊。有人说我卖旧汽车,或者你卖新车真棒,其实它们的本质都是一样的,对我来说并没什么差别,都很好。你知道我为什么要选择卖洗洁精的生意吗?我不想要一些以旧换新的二手货,还有一个原因是因为人们每个月都要买洗洁精,而且不会只买几年以后就不买了,而且我不会失去任何一位顾客,否则贷款公司不会答应,这些原因还不够吗?当年我们坐在地下室里畅谈时,就是想找一种每个人都能卖的产品,这就意味着,如今你卖的东西是每一个家庭所普遍需要的。

    有一回我在纽约开会,我有左右两边各坐着一家直销公司的总裁。我应邀在宴会上发表演说后,第一家公司的总裁对我说:“你们公司做得很不错,你们使丈夫和妻子一起投入安利事业,是不是?”我回答他:“是啊,你说得一点也不错。”另一家公司的总裁也说:“你们公司做得很不错啊,你们得到丈夫和妻子的共同参与,是不是?”我回答他:是的,正如你所言,我们所拥有的市场是一个潜力无穷、不可限量的市场,我们使事业和家庭结合在了一起。”

    我相信,目前没有任何一种事业像安利一样,拥有全家人一起工作的观念。但我们认为,这正是安利事业中最重要、最美好的事情之一。因为我们一向试着以这样的方式来建立我们的事业,那就是丈夫和妻子能够共同参与的事业。当你销售安利产品时,你会知道,它们不仅是任何人、任何个性、任何年龄、任何肤色的人都可以买的产品,更重要的是,你的孩子们也可以参与,全家人可以一起工作。

    每个人都想做大宗生意,卖高价格的东西,像硬水软水机、原子防尘罩、发电机等等。在刚开始的几年中,我们不停地在寻找合适的产品,结果最终还是回到卖洗洁精的行业里来了。我们也遇到过一些人,他们从未想到卖洗洁精,他们加入以后,还是一心想卖发电机、净水器。等他们从事安利事业六个月之后,他们都愿意卖洗洁精了。道理很简单,因为洗洁精容易出售,而且大众愿意购买。不论日子过得好不好,经济宽不宽裕,大部分的人仍然会使用清洁用品,这种产品一般不会受经济景气与否的影响,我们喜欢这样的生意,所以我会极力向你推荐这项事业。

    在座有些人可能对从事这一行还是犹豫不决。请各位想想看,你一辈子都在说要做一番事业,现在终于碰到了这样的机会,可是你的骄傲绊住了你,使你失去了这个机会。你一定是在担心别人会说:你打算去卖洗洁精,别告诉我你要挨家挨户地去推销东西,开什么玩笑嘛!你只要多了解一些情况就会明白,我们并不需要挨家挨户去推销,我们只向预先约好的客户展示产品,把产品卖给他们。也就是说,我们去拜访我们认识的人,因此这并不是一个挨家挨户推销东西的行业。我们也希望你以安利公司告诉你的方法去从事销售,将产品和其他人分享。在座也有销售技巧很好的人,能把汽车百科全书等东西卖给任何一个他想卖的对象。但是有成百上千的人没办法做到这一点。

    因此如果你想要成功,那么你就要找一种更多的人都能接受的产品。你们或许担心销售洗洁精会被熟人嘲讽,于是想经营加油站、开一家照相馆,或做男士服装生意,甚至有人跟我说,要成为地方上的大人物。可是,大部分的人除了会说以外,什么也不会,因为他们根本没有足够的本钱去做那些生意。不过你不必因此降低自己的梦想,只要先从事一项你现在就能开始的事业,不必等到拥有足够的钱才去开男士服装店,或等到拥有自己的送货卡车才开始你的货运生意。在这一两天你就可以开始了,而且所谓的这一两天就是现在,就是今天。今天你就能从事一项自己的事业了,这不是一件很令人兴奋的事吗?

    我永远不会忘记父亲时常说起的一句话。温安洛和我都不曾为别人工作过,只有我们刚从空军退役那一段时间里,温安洛曾经在他父亲的车厂里工作,而我在一家男士服装店工作。不过从那以后,我们再也没有为别的人工作过,这完全要感谢我父亲和温安洛父亲的启示。我们两家彼此都认识,两位父亲一直告诫我们:不管你们将来做哪一行,都要从事自己的事业,为自己工作。这个观念深植在我心中。在座的各位也许也一直有这种想法,只是你一直在等着好机会上门。那就让我告诉你,现在就有一个好机会,就是安利。如果这还不算是一个好机会,那我真的不知道你还能等到什么。不过有一件事我是知道的,那就是如果你不肯尝试这个机会,即使有下一个好机会你也不会把握住。尽自己所能去做,并尽量地做好。当然并不表示这就是终点,就是我们将来的一切,而是说我们要不停地说所有的一切做尝试。今晚你坐在这里,因为有某个人带你来,他告诉你,这里有一些机会,你可以试试看。

    现在就做吧,请你了解,我决不是要推销什么东西给你,要记住,你加入这项事业不是为了我,温安洛和我之所以站在这里只有一个理由,因为我们许下诺言,要使这个国家更美好,要为更多的人创造更多的就业机会,这就是我们的目标,也是我们努力的方向。因此我可以很坦白地告诉你,这些年来我们遇到了不少困难,它使我们更没有时间再浑浑噩噩地过下去了。

    时间推动着潮流,你的生命也要跟上时代的潮流,为你自己,因为它能为你做很多了不起的事。在销售行业里,你可以选择站在柜台后面等顾客走向你,也可以选择将产品送到顾客那儿去。我认为把产品带到顾客家里比等着他们上门把产品买走要好得多。如果你能克服心理上的障碍,就不必在报纸上登广告,吸引顾客到店里来,而可以尝试带着你的小型商店到顾客那里去,向他们展示你能提供的产品,让他们先看到并摸到自己想要买的东西,这并没有什么不对的地方,安利事业主要就是在这点上与其他行业不一样而已,因此不要为销售产品的方式而犹豫。

    销售是让这个世界持续运转的动力。有些人瞧不起从事销售的人,我们在亚达城的工厂里有不少工人,我曾听有人这么说过:推销呀,才不呢,谁要做推销员。遇到这种情况时,我总是跟他们说,如果没有销售人员,你们就不可能在这里工作了,因为如果不是有一些人在做销售工作的话,今天在座的任何一位就不会继续自己目前的工作。除非有人销售了一些东西,否则你什么事情也不能做。销售是国家经济的推动力,没有销售,国家的经济就无法位居世界前几名。今天晚上带你来听这场演讲的人并不会得到任何好处,除非你在安利事业里赚到钱,安利事业不会付给拉人头的钱,这完全是一项爱与分享的事业。

    我可以告诉你我们以前的做法。我们在第二次世界大战后开始创业,最先从事的是航空生意。当时在格兰河城北端有一个小机场,有个人打算在这个机场开辟航线,想找人来做空中服务的工作。我们拿出存在银行里的几百块美金买下了第一架飞机。这是一个赌注,钱不够时我们就到银行去贷款。当我们投资进去之后才发现,这个机场还没建成,因此我们还不能在这里起飞。于是我们买了一些水筏放在河上开始授课,我们有些学生在还未在陆地上降落之前就在水筏上毕业了。因为我们并没有坐着哭,而是做了应该做的事,事情也因此终于有了眉目。

    我没有办法让在座的任何人成功,我能做的只是让你有机会成功。我很荣幸能够提供给你们这样一个机会,但是一切还在于你自己的选择。我们早就想有一间办公室,可是一直没做到,等到我们的航空事业有了进展之后,才从一个农夫那儿买下一个鸡舍。经过清理粉刷后,我们有了一间办公室。你们还得知道一件事。温安洛和我都不会开飞机,不过我们还是赚到了最高的利润。我们请了两位飞行员在机场做教练教学生开飞机。当他们在天上一对一地教学生的时候,我们又找到了另外三名学生,我们集中力量做销售方面的工作,不久后就雇了12个教练替我们工作。差不多三年后,我们离开了航空业,买了一条40英尺长的帆船,开始在加勒比海上航行。

    在结婚之前,我们做过多种冒险尝试,想多看一点、多了解一些这个世界。游遍加勒比海上的小岛之后,我们又转往南美洲,大概一共游历了一年的时间。我们买船之后,就从美国东海岸开始航行。你们知道我们出发时最大的问题是什么吗?那就是温安洛和我都没有驾驶过帆船。但我们还是一手拿着航海指南,一手掌着舵出发了。船沿着东海岸驶下去,沿途不断地搁浅。到现在我们还留着那本航海日记。有一次,我们完全迷航了,沿海防卫队花了整整8个小时才找到我们,因为我们不是在海上,而是在内陆的某个地方。

    我们在海岸与海岸间转了两圈之后就迷航开到一条河的支流去了,不过沿海防卫队最后还是找到了我们。他们对我们说:“我们找了你们一整天,你们所在的位置和你们说的地方差了5英里远。”后来我们又去了古巴的哈瓦那等许多地方。航行到古巴哈马运河,即古巴北海岸外时,船不幸进水开始往下沉,最后躺在了1500英尺深的水域。船沉以后我们并没有写信回家,也没有让我们的家人知道这个消息,我们以为不会有人知道的,结果有个电台报道了这个消息,三天后我们才寄了封信回家。抵达波多黎各时,我们连电话也没有打,因为我们从来没有想到回家。我们原本打算到南美洲的岛屿,船沉后我们就搭油轮、乘飞机、坐小船,在跑遍了南美后我们才回到美国,因为这些是我们一开始就计划要做的。

    你们了解我的意思吗?既然我们不能预测自己在航空事业里能否成功,怎能因为厌倦而离开这个行业呢?如果没有试着去航行的话,我们又怎么知道自己行不行呢?所以如果你没有去试的话,怎么会知道自己能否成为一个直销员的领导呢?

    有人说,我没办法争取到100个顾客,你不必着急,你只要把产品卖给一个顾客,然后变成两个、三个,重复做相同的工作,就是这么简单,只要你决定去做,你一定可以做得到。我们也曾经试过餐饮业,如果你们有人是从事餐饮业的,我在此给你一个忠告。请不要做了,别误会,这是为你好,不是为我自己。餐饮业的缺点是每个人都在同样的时间里肚子饿,你只有在那个时候才有生意。如果早餐时间有些人是6点,有些人是7点,还有些人是在8点、9点,甚至10点的话,你的生意流动量就会稳定很多,可问题是所有的人都是在同一个时间来光顾你的生意,几乎又是在同一时间离开。

    我们以前曾经营过汉堡包店,那是格兰河城第一家可以开车进来买东西的餐饮店。我们在加州看到这样的店,也想开一家试试。地点很好,顾客自己填写菜单,按下电动开关,东西就到面前了。第一个晚上温安洛主厨,第二天晚上我主厨,另一个人则穿梭在汽车之间。我们早就在报上登了广告,所有事情都已准备就绪,可开张那天晚上惟一的问题是电力公司没有为我们供电,于是我们十万火急地跑去租了一台发电机,如期开张了。按照我们原来的计划,只要我们真的想做就一定能想出办法来,房子外摆着的那台旧发电机给音乐和灯光供电,就这样,半个晚上都很顺利,每件事都上了轨道。可是煤气没了,于是我们赶紧忙着灌煤气,这样才勉强开完了后半个晚上。

    每件事都是要花点时间去学的,但是这并不需要太长的时间,我们都是在做事之中学习的。我们还做过玩具生意。在圣诞节的时候,只要有好的产品可以卖,这还是一个不错的生意。我们做了一种摇摇马,它是一个很棒的发明,可以前后摇动,也可以上下摇动。可是就在同一年,肯塔基州出了一种神奇马,它用漂亮的压合板做成,而我们的摇摇马则是用比较差的木板钉成的,挂在一个弹簧上面,还有4个小轮子,那年只卖出去了4个,可我们制造了好几千个。我现在还住在美国北部很冷的地方,因为我还有好多摇摇马可以放在壁炉里当柴烧,这是真实的故事。

    后来我们做了纽崔莱。1949年8月,温安洛和我坐在一个会议室里,就像现在的你们一样,不过是另一家公司的会议。当时我们决定试一试,在回家的路上,我们停车拜访了某个人,卖给他一点东西,做成了第一笔生意。有人告诉我:“有个推广生易的新办法,就是在家里办聚会。”我说:“别开玩笑了,这就算是新计划吗?”“是的,不骗你,很有用的。”“真的吗?”

    第一次办聚会时,我们邀了一些朋友。我们没有黑板,也不知道怎么讲,而且对整个销售计划也不大了解,我们就拿出事业手册,照本宣科地念了一遍。当晚我们推荐了一些人。恐怕我们当时没有你们做得好,我们没有高明的笑话、很动听的言语,也没有漂亮的双关语、哄堂大笑或戏剧性的结束,只是照着手册说,想加入的人就会加入,不想加入的人再精彩的演讲他们也不感兴趣。

    即使没有滔滔不绝的口才,只要你说的真是一个很好的机会,他们有什么理由不心动呢?我想惟一的理由是他们还没准备好。当你准备好时,这就是你一生中最好的机会了。在座的有些人今晚来这里只是出于好玩,但也有许多人在认真考虑,准备试试,或准备全力以赴。我们替那个公司工作了整整10年,而且做得佷成功。我们销售洗洁精是因为它是每个人都要买的东西,但更重要的一点是你能靠它走向成功。对于想在事业上有进展的人而言,这是一个难得的好计划。如果你从来没想过要做生意,从来没认真想过要出人头地,一辈子都在遗憾中错过了机会,一直没能大展所长的话,那么现在你遇到了一个很简单的机会,你愿不愿意尝试呢?

    我们当初创立安利的时候,这份事业还未接受考验,我们也不知道你们是不是能够以这样的方法把产品卖出去,因为没有人做过。今晚在座的各位也像我们当初一样抱着试试看的心情来参加这个大会,你们一定在想,好吧,我去看看这个安利到底有什么好。我要告诉你,安利事业很好。惟一的问题是你是不是努力来做它,我们的故事就是证明。

    各位,问题的关键不在于安利事业是不是行得通,不在于安利是不是很好,也不在于安利产品能不能卖出去,而在于你是不是有心从事这项事业,为自己做一番事业,这才是真正的问题。其他的事情只不过是一些借口而已,这样做切合实际吗?别人会买这些产品吗?不要浪费时间跟我谈这些没有任何意义的事情。有些人总爱说,他们这个销售计划行得通吗?问题不是计划是否行得通,而是你愿不愿意执行,关键看你,你是不是真心想要这个计划。

    在背后支持你的是安利70多万英尺的厂房设备,它是一座很先进的工厂,平均每秒可以制造出四罐喷雾产品,是全美国最现代化的喷雾制品生产线。来自世界各地的许多人都参观过这座厂房,它是制造丝白的粉状产品工厂,从完整的自动输送带到分装全部都是自动化的高速生产线。安利的液态生产线可以制造各种各样的液体产品,塑胶原料则由制造瓶罐的机器制出瓶子,完全没有人工接触。在同一个生产线上填装产品,整条生产线没有任何停顿的地方,从制造塑胶瓶子到填装产品,从加盖、贴标签,到放进箱子里,全部都在同一条系统化的生产线上。从塑胶原料到成品,每分钟平均可生产120个产品。

    所以,你们无需担心公司的问题,也不必担心你们能得到什么样的支持,我们耗资数百万美金致力于产品研究、产品改进和新产品开发,就是为了帮助你做得更好,我们的顾客就是你。

    因此,问题的关键是你愿不愿意尝试,如果你不喜欢做,我们会把你的钱退还给你,难道你连这么小的风险都不肯尝试吗?而除此以外,不会让你再承担任何风险,绝对不会。我们希望你有机会成为举足轻重的人,做一些你一直梦想的事。

不过,即使你不想参加,我们一样爱你,不论你是做什么的,只要好好把工作做好,尽一切努力使自己有所进步,你就会进步。当你看到和你一起工作的家伙说,早啊,在这里上班真好。这时候,你不必发牢骚也不必辞职,你可以先开始计划自己的事业,在做出成绩以后再离开。但是只要你还在原来的地方工作,就不要整天抱怨,还是要好好工作,好好表现,按你所知道的最好方式去做,这样你就会得到提拔并有进展。不要再浪费时间了,如果你想成功,就不要把时间花在懊悔那些搞砸了的事情上面,如果你一直在想那些没做好的事情,哪会有时间去想积极的、有正面意义的事情呢?你必须重新振作,告诉自己我一定会找到好的方法,因为我愿意去尝试。

    我没办法针对每个人的情况来谈,别人做了什么或没做什么也不是今天的重点。你可能会说:我不知道,我什么也没做。如果我们大部分的人都什么也没做,那么,照这样下去你永远也做不成什么。一步一步来,先做一个小小的决定,去尝试,停止哭泣。

    告诉我你愿意尝试,真正地去尝试,我可以向你承诺,我们会尽一切努力来支持你,但我们不能替你做,没有人能替你做,而且我们也不相信这种方式。因为如果我们替你做,你就无法在别人心目中建立信誉,你就永远不能稳固下来。各位,明天就把启业资料拿出来好好读一遍,然后试着卖些产品给顾客。只要你肯尝试,就一定能行!谢谢各位,再见

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